21 инструмент контроля торговых представителей (ТП) Часть I / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  23.09.2019 16:33:54
Почему работодатели и HR-специалисты отказывают после собеседования?
  19.09.2019 12:57:28
Доступ к личному кабинету
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Бондаренко Денис Алексеевич 25.07.2014 13:12:33

21 инструмент контроля торговых представителей (ТП) Часть I

 

Когда меня спрашивают, как наказать сотрудника  

                          &n bsp;            &nbs p;                           &n bsp;   я задаю встречный вопрос: «Как вы довели его до 

                          &n bsp;            &nbs p;                           &n bsp;         такого состояния, что его нужно наказывать?»

 

Александр Фридман, бизнес-консультант

 

Руководителями и консультантами со времен Фредерика Тейлора научно доказано, что сотрудники стремятся функционировать с минимальным расходом энергии. Это совершенно нормально. На тренингах для супервайзеров (СВ) я  часто задаю участникам задачу: «Итак, коллеги, в вашей команде работают разные люди: одним нужно выплачивать ипотеку, и они стараются заработать как можно больше, другие готовы обходиться лапшой быстрого приготовления. Налицо разная мотивация, а результат нам нужен если не одинаковый, то никак не ниже нормы. Что делать?» Некоторые участники тренинга начинают выдвигать предположения о том, что необходим индивидуальный подход, вот только что это означает и главное - как его реализовать, внятно объяснить не могут. 

Формула эффективного функционирования подчиненных относительно проста.

1. Исполнителю понятно, как должен выглядеть процесс и результат работы.

2. Исполнитель знает и умеет это делать.

3. Результат оправдывает вложенные в него усилия

4. Отсутствие результата без уважительных причин чувствительно наказывается.

Практика показывает, что нарушение любого из этих пунктов толкает исполнителей к нарушению, а отсутствие каждого последующего пункта в разы повышает вероятность нарушения. Согласно  статистике, которую приводит Александр Фридман, сотрудников организации можно разделить на 3 категории: первая категория в количестве 10% называется «корпоративные ангелы», эти всегда стремятся работать качественно; вторая категория - «корпоративные демоны», их количество так же 10%, это те, кто стремятся всеми силами увильнуть от работы; остальные 80% ведут себя так, как им позволяют рамки контроля. Поэтому если у вас более 10% сотрудников нарушают регламент, это серьезный повод задуматься над эффективностью выстроенных бизнес- процессов.

Пример.

«Нарушение скорости» – самое распространенное нарушение ПДД. Ну невозможно, хоть ты тресни, по трех-, четырех– и тем более по пятиполосной дороге ехать со скоростью 60 км/ч. Невозможно на загородной трассе ехать со скоростью 90 км/ч, как того требуют правила дорожного движения полувековой давности. Поэтому на московских проспектах, если нет пробок, люди держат в среднем 90–100 км/ч, а на загородных трассах в среднем 120–140. Все это знают. В том числе и полицейские, едущие рядом. Но все исправно соблюдают фигуру умолчания. Ту самую…

 

Один нарушивший на тысячу – это нарушитель. Но если нарушителей более 99 %, значит, надо снимать погоны с местных гаишников, поскольку знаки явно не соответствуют дорожным условиям: все не могут быть преступниками! Количество преступников в обществе не превышает 5–10 %. А если их больше, значит, в стране что-то не в порядке с законами. Можно, например, сделать преступниками всех, законодательно запретив людям дышать, и 100 % граждан окажутся преступниками. Такая ситуация, когда преступниками объявляются все, очень выгодна тем, кто берет взятки – тебе отныне каждый должен!

 

Александр Никонов «Свобода от равенства и братства. Моральный кодекс строителя капитализма», Издательский дом: НЦ ЭНАС, 2008г.

 

Понятно, что нет необходимости контролировать каждое действие ТП, а контролировать важно только те пункты, которые существенно влияют на необходимый нам результат. Так какие же составляющие работы ТП важно контролировать?  Для ответа на этот вопрос давайте рассмотрим  наиболее технологичный процесс, а именно производственный процесс на заводе.

 

На производственных линиях любого приличного производства есть ряд этапов контроля, их количество может быть каким угодно большим в зависимости от сложности продукта, но есть обязательные  составляющие этого контроля: это контроль сырья, контроль процесса и контроль качества готовой продукции, а также контроль за подачей электроэнергии, поскольку без этого ничего вообще работать не будет.

 

Если эту ситуацию перенести на контроль за работой отдела продаж, то получится следующее: для того, чтобы ТП эффективно работал, нам нужно быть уверенным:

а) в его готовности: понимает задачи и знает, как их выполнять;

б) в том, что процессы выполняются без сбоя;

в) что результат, который мы получаем - это тот результат, который мы запланировали;

г) на протяжении всего процесса отслеживать его мотивацию, так как сотрудник, которому ничего не нужно от работы, просто не будет работать, как обесточенная линия.

 

Каждый из этапов работы ТП включает ряд задач, для контроля которых выработаны эффективные  приемы, которые можно подобрать в зависимости от конкретной потребности руководителя. Собрав все приемы, вместе мы получаем следующую таблицу. 

Таблица задач и инструментов контроля ТП

Этапы контроля

Что нужно контролировать

Инструменты (способы) контроля.

1.Контроль готовности (знать и уметь)

1.1. Знает стандарты.

Инструмент №1  аттестация (тест, устный опрос, моделирование рабочих ситуаций, наблюдение за работой в полях)

1.2. Знает план на месяц, спецзадачи

Инструмент №2 План на месяц по клиентам               &n bsp;         Инструмент №3 Маршрутный лист

1.3. Ежедневная готовность

Инструмент№4  Контроль по телефону,

Инструмент№5  Совместные визиты СВ и ТП в торговые точки (ТТ).

2. Контроль процессов

2.1. Контроль следования маршруту

Инструмент №6 Мобильное отслеживание местонахождения ТП

Инструмент №7 Фотоотчет

Инструмент№3 Маршрутный лист

2.2. Контроль соблюдения стандартов, реализация спецзадач.

Инструмент №8 Контроль процесса по телефону,              &n bsp;      Инструмент №5 Совместные визиты СВ и ТП в ТТ,              

Инструмент №9 Опрос клиентов (личный, телефонный)

Инструмент №10 Напоминание (СМС, по телефону, автоматическое напоминание),  

Инструмент №11 Чек-лист самоконтроля,              &n bsp;            &nbs p;       Инструмент №12 Самоотчет (СМС, по телефону, письменный, при личной встрече),               -

2.3. Контроль этикета в ТТ и на дороге

Инструмент №9 Опрос клиентов (личный, телефонный)

Инструмент №13 Контроль средой.

2.4. Своевременный сбор дебиторской задолженности

Инструмент №15 График сбора дебиторской задолженности,

Инструмент №10 Напоминание (СМС, по телефону, автоматическое напоминание)

3. Контроль результатов

3.1. Объем продаж

Инструмент №12 Самоотчет (СМС, по телефону, письменный, при личной встрече),              - Инструмент №14 Еженедельные собрания

Инструмент №16 Электронная выгрузка продаж (день, неделя, месяц)

3.2. Продажи приоритетных позиций

Инструмент №12 Самоотчет (СМС, по телефону, письменный, при личной встрече),              - Инструмент №14 Еженедельные собрания

Инструмент №16 Электронная выгрузка продаж (день, неделя, месяц)

3.3. Мерчендайзинг

Инструмент №7 Фотоотчет,

Инструмент №12 Самоотчет (СМС, по телефону, письменный, при личной встрече),

Инструмент №17 Аудит торговых точек.

3.4. Сбор дебиторской задолженности

Инструмент №12 Самоотчет (СМС, по телефону, письменный, при личной встрече),              &n bsp;     - Инструмент №16 Электронная выгрузка продаж (день, неделя, месяц)

4. Психологическое состояние сотрудника

4.1. Ежедневный и еженедельный мотивационный настрой

Инструмент №5  Совместные визиты СВ и ТП в торговые точки (ТТ)

Инструмент №4 Контроль по телефону,

Инструмент №18 Личная беседа,

Инструмент №14 Еженедельные собрания

4.2. Мотивация работать в компании вообще

Инструмент №19 Анкетирование сотрудников,

Инструмент №18 Личная беседа

Инструмент №20Опрос коллег

Инструмент №21 Почта доверия

 



Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM