Чему учить менеджеров по продажам / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  19.04.2019 19:13:42
Большинство людей опасается растущей роли искусственного интеллекта
  18.04.2019 19:14:18
Компания 3М представляет деловую программу и новинки на ВНОТ-2019
  17.04.2019 16:48:48
Аренда Виллы на Берегу Моря
  21.03.2019 13:12:00
Неделя сметчика на Урале
  21.03.2019 13:11:35
Неделя сметчика на Урале


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Григорьев Вячеслав 26.12.2011 13:27:18

Чему учить менеджеров по продажам

Чему учить менеджеров по продажам

Прочитал сегодня объявление о вакансии менеджера по продажам: продайте расческу Гоше Куценко. Ну и так далее….

И это, подразумевается, вверх компетенции продажника..

А мне кажется, что продажа того, что человеку заведомо не нужно - вверх НЕпрофессионализма

И эти вещи не являются рекламно-показушными, как может показаться на первый взгляд: поржали, поугорали, поприкалывались над прической Гоши Куценко и пошли дальше работать. Данный подход отражает парадигму работы многих тренеров по продажам.

Вкратце так: «Ваша цель – продавать! Вам сказали, продавать это – продавай! Убеждай! Доказывай! Подстраивайся и убеждай! Работай с возражениями!!» Снимать потребность? Как бы да, но если мы говорим о продаже расчестки Гоше Куценко, разве непонятно, какая мысль закладывается: продать, несмотря на то, что это клиенту не нужно!

В итоге менеджер по продажам заточен только на убеждение. Хуже: на манипуляцию! Поскольку неважно ему, что продавать, неважен ему клиент – у него цель – продать! В этой ситуации менеджер по продажам готов обещать невероятное, манипулировать клиентом и т.п..

Но в долгосрочной перспективе такие менеджеры по продажам наносят вред компании: либо от прямого негатива в общении между покупателем и продавцом, либо прологированно, когда покупатель спустя какое-то время начинает понимать, что его обманули… Риски от таких продаж ложатся чаще всего на организацию, а не на конкретного менеджера по продажам.

А несут эту парадигму продаж чаще всего внешние тренеры! По роду работы достаточно часто сталкиваюсь с внешними тренерами и наблюдаю, что бОльшая часть их транслируют именно эту идеологию продаж. Отчего?

Наверное, желают показать быстрый результат работы. Наверное, считают, что именно такой позиции (а данная идеология, безусловно, проактивна).

Но основная причина, на мой взгляд, неверие в свой продукт… мысль наверное глупая, непрофессиональная, но выношена мной за несколько лет.

Если продавец знает свой продукт, верит в него, готов сам им пользоваться – он не будет его продавать тому, кому этот продукт не нужен!

Даже не из уважения к клиенту, а из уважения к продукту.

И .. скажу крамолу.. Менеджера по продажам вообще не надо учить продавать… Менеджера по продажам надо учить выстраивать отношения с людьми. Просто строить отношения. Другу Гоше Куценко ты никогда не посоветуешь расческу, но друг Гоша Куценко оценит это и расскажет лохматому другу, который эту бедную расческу купит у вас…

Мне все хочется встретить такого тренера, который скажет: а вот я на тренинге по продажам этому учу… но не попадаются) может этому и нельзя научить?


Метки данной записи: компетенции продажников продажи менеджер по продажам манипуляции тренеры тренинги тренинги по продажам

Комментарии
Бабушкин Эдуард 26.12.2011 15:31:15
втюхивание

коммент от Павла Лыкова на ЛинкетДине

"Разовью тему про "втюхивание". Вероятно, ноги растут из недавнего прошлого: бери, пока есть, потом не будет. Сейчас это звучит как "берите у нас, потому что мы хорошо знакомы, потому что вот конверт, потому что слетите с обслуживания по другим продуктам" и т.д. Единицы продают, сначала поняв, что на самом деле нужно кдиенту, что избавит клиента от его настоящей "боли", есть ли у них это решение или перед тобой не твой клиент"

Павел Бесхитров 27.12.2011 8:54:00

Вячеслав, такие тренеры есть. И лично у меня есть несколько знакомых бизнесменов, кто считает как Вы и не думает, что продажник должен "впаривать". Да, таких пока меньшинство, но мне кажется именно они поступают стратегически верно. И именно они формируют спрос на тренеров о которых Вы говорите. А значит последних тоже скоро станет больше :)

Григорьев Вячеслав 27.12.2011 9:00:51

Павел, а вы считаете, можно научить выстраивать отношения?

не устанавливать контакт, а именно выстраивать долгосрочные отношения?

Павел Бесхитров 27.12.2011 10:51:40

Вячеслав, у меня встречный вопрос - Вы считаете с этим умением рождаются?

На Ваш ответ мой таков - да можно, но не всех. Так же как и любому делу. И, разумеется не одним тренингом. Скорее системой обучения, включающей помимо прочего и наставничество.

Григорьев Вячеслав 27.12.2011 10:57:44

я считаю, обучать выстраивать отношения можно, но не через тренинги

точнее, можно на тренингах как любой другой форме коммуникации, но нельзя это отрабатывать в виде упражнений. скорее в курилках

это мой личный опыт))))

Бабушкин Эдуард 27.12.2011 14:34:28 (Изменен 27.12.2011 14:34:42)

я в этом смысле какой-то законченный прагматик))))) читаю и пытаюсь составить программу тренинга, где будут учтены все пожелания Вячеслава))))

Программа тренинга продаж для менеджера по продажам

  • Блок "любовь к продукту"
  • Блок "клиент - тоже человек"
  • Блок "антипродажи"

Вячеслав, купите мой тренинг?)

Павел Бесхитров 27.12.2011 15:16:49

Эдуард, в Вашем тренинге маловато перекуров, доработайте, плиз! :)))

Бабушкин Эдуард 27.12.2011 15:18:53

я за здоровый образ жизни)))))) пусть они курят после тренинга.

Григорьев Вячеслав 27.12.2011 22:27:20

Павел, а вы тренером работаете?

Эдуард, подавайте нам на тендер заявку, рассмотрим)))) 

Павел Бесхитров 28.12.2011 8:27:27

Вячеслав, в том числе и тренером.:)Я как многие HR в небольших компаниях - и швец и жнец и на дуде игрец :)

Павел Бесхитров 28.12.2011 8:40:31

Вячеслав, в том числе и тренером.:)Я как многие HR в небольших компаниях - и швец и жнец и на дуде игрец :)

Борихина Анна Николаевна 28.12.2011 10:45:21

Автору спасибо за пост. 

Мне описание прислала коллега, для "образца" креатива.

На урвоне ощущений поинмаю, что что-то не то, а в слова так ясно и  точно не оформился ответ.

Продать 1 раз и построить долговременные отношения с клиентом - очень разные вещи.

Ишуткин Александр Михайлович 28.12.2011 15:12:32

Буду как всегда К.О.: Нил Рекхем и СПИН-продажи - одни товары нужно "втюхивать" (малые продажи), для других - партнёрские продажи (большие продажи).

Григорьев Вячеслав 28.12.2011 23:22:35

Анна, спасибо за обратную связь. Я не знал, что это ваше. М вообще не думал, что конкретно чье -то ..

И уж тем более это не чье то уникальное мировозрение в продажа. Это преобладающий взгляд до сих. на мой взгляд

Григорьев Вячеслав 28.12.2011 23:24:19

Причем и в ритейле я не вижу оснований для продажи расчесок лысым... это возвращается обратно компании в любом случае....

Вадим Рябов 02.02.2012 13:43:55
О "добре" и "зле" в продажах))
  1. продажа того, что человеку заведомо не нужно - вверх НЕпрофессионализма. Да. Это напрасная трата времени. Только "что нужно клиенту" не всегда знает даже сам клиент. И вполне возможно, что Гоше Куценко расческа может пригодиться - на подарок, ради прикола, заботах о любовницах, которые не носят расческу с собой и т.д.
  2. В итоге менеджер по продажам заточен только на убеждение. Хуже: на манипуляцию! Вячеслав, а ведь Ваш пост тоже убеждение и манипуляция))) Вы играете эмоциями читателя, затрагивая вечную тему борьбы добра со злом))
  3. По роду работы достаточно часто сталкиваюсь с внешними тренерами и наблюдаю, что бОльшая часть их транслируют именно эту идеологию продаж. Отчего? Есть спрос. Зачастую, компания заказчик, это - отражение в зеркале ее владельца, а большинство наших бизнесменов ориентированны на быстрый результат. Плюс к этому, те кто сейчас учит продавать других, в свое время изучали продажи по иностранным книгам, которые писались в средине прошлого века страховыми агентами и комивояжерами - как раз теми, кто убеждал, а не строил отношения.
  4. Но основная причина, на мой взгляд, неверие в свой продукт. Это аксиома только для МЛМ. Профессионалу не обязательно пользоваться товаром, чтобы его продавать, потому как у него нет собственного мнения, есть только потребности и мнения клиента.
  5. Менеджера по продажам вообще не надо учить продавать. Да, он уже умеет.
  6. Менеджера по продажам надо учить выстраивать отношения с людьми.  Да. Всегда. Только в одной компании это нужно сделать за 5 минут и закрыть сделку, в другой нужно прожить совместные опыт и только после этого переходить к сделке. 

И напоследок, Вячеслав, каждый бизнес индивидуален, каждый человек - личность. Ну не придумали еще универсальных тренингов))) Из собственного опыта скажу, когда еще сам занимался продажами, среднее время сделки было 20-30 минут. Больше я не мог себе позволить, потому как постоянно приходили клиенты, которым я в свое время продал товар так же быстро. Так что строить отношения и растягивать процесс перговоров - это разные вещи. И еще строить отношения научить нельзя, нужны природные способности, но можно научить поддерживать отношения.

Григорьев Вячеслав 02.02.2012 14:02:57

Вадим, а у вас есть в языке понятие "дать созреть клиенту"?

Вадим Рябов 02.02.2012 14:10:43

Да, точнее, "помочь ему созреть"

Вадим Рябов 02.02.2012 14:13:35

Да, точнее, "помочь ему созреть"

Григорьев Вячеслав 02.02.2012 14:14:16

И как это инструментально выглядит?

Вадим Рябов 02.02.2012 14:41:32

Вячеслав, ничего нового я не скажу. Клиент должен "захотеть купить", в отличии от "втюхивания", где его заставляют, уговаривают, убеждают. В секторе В2В, таких клиентов может быть несколько - ген.дир., начальник отдела и т.д. В таком случае процесс затягивается. Инструменты нет смысла описывать, это комплекс знаний и умений. 

Вячеслав, согласитесь, если отпустить клиента созревать, велика вероятность, что он предумает, выберет другого продавца, на его мнение будут влиять третьи лица и т.д. То есть продавец теряет контроль над ситуацией, зачастую - это непозволительная роскошь, особенно, если на поиски этого клиента потрачено много сил и времени. 

Опять же, есть категории товаров, где "экспрес-продажи" применять нельзя (возможно, Вы как раз и представляете такой сегмент). В таком случае половину ответственности за результат менеджер передает отделу маркетинга, который должен выстроять и автоматизировать систему взаимоотношений с клиентом. 

Григорьев Вячеслав 02.02.2012 14:48:18

А где грань между "убедить" и "помочь созреть"? 

у нас получается уже три уровня:

  1. втюхать, убедить
  2. помочь созреть
  3. созреть

верно? Вы сейчас говорили про отличие между помочь созреть и созреть. а согласитесь, важнее понимать грань между созреть или, в вашем случае, помочь созреть и убедить или втюхать

Станислав Голкин 02.02.2012 14:55:02 (Изменен 02.02.2012 14:57:35)
знаешь бизнес клиента - ты профи, знаешь свой продукт и не знаешь бизнеса клиента - ты лох!

знать продукт менеджер конечно обязан, это как входной билет, без этого никуда, но самое главное он должен знать бизнес клинета. Впаривание как раз тогда и происходит, когда менеджер выучил 547 характеристик своего девайса и впаривает не дает клиенту рта окртыть. 

Если знаешь бизнес клиента - ты проффи, если знаешь продукт и не знаешь бизнеса клиента ты лох, хоть и продвинутый )))

Мы такие то и такие то, у нас 5 филиалов и 850 сотрудников, офигительный опыт в раскуривании трубки, мы поставляем нанокиборгов, а также моторные лодки, оснастку к ним и кевларовые спицы, у нас индивидуальный подход, лучшее качество и сейчас я расскажу вам о 745 характеристиках нашего колайдера, который мы вам впарим … 

 – это похоже на то, как вы достаете из своих карманов или портфеля все что у вас там есть - болты гайки ключи от квартиры телефон презервативы мелочь швейцарский нож, сигареты, жвачку, плоскогубцы, томик Пушкина - выкладываете все на стол и спрашиваете – вам из этого может что-нибудь пригодиться? Если да, давайте договоримся о цене … И все это вы выложили например перед ………..

Я прям даже для своих видеоролк записал,

Бабушкин Эдуард 02.02.2012 15:04:24

Станислав, а вы код видеоролика прямо сюда вставьте, через ХТМЛ код

Станислав Голкин 02.02.2012 15:12:31

не получается )) ладно, не суть, идею надеюсь смог донести

Вадим Рябов 02.02.2012 15:14:28

Вячеслав, в продажах важно все! Чем больше деталей понимаешь и чем больше инструментов используешь - тем лучше результат.

По моим наблюдениям, около 10% людей подвержены "втюхиванию" и среди них мало состоятельных или "статусных" (с правом принимать решения в корпоративном сегменте). Использовать же профессионально методы внушения и убеждения могут единицы, не смотря на обилие тренингов по НЛП.

Вячеслав, а можно в двух словах о Вашей деятельности (товаре), и что по-Вашему "созреть"?

Бабушкин Эдуард 02.02.2012 15:20:39

Станислав, просто код вставьте, я сделаю

Станислав Голкин 02.02.2012 15:24:06 (Изменен 02.02.2012 15:33:43)

13 from Pravil on Vimeo.

Григорьев Вячеслав 02.02.2012 17:50:33

Банк.

созреть, например ипотека, просто кредит

кредит в бизнесе.

Некоторые думают, что люди испытывают потребность и вопрос только в выборе банка. Чушь. Очень многие не могут созреть именно на ипотеку, а выбор банка уже вторичен

Вадим Рябов 02.02.2012 18:48:10

 

Вячеслав, банк - это особая продажа! Вам очень аккуратно нужно применять общие правила продаж. Есть две основные особенности:

  1. Хороший сотрудник банка должен быть лояльным к внутренней политике, соблюдать все правила роботы, быть внимательным к деталям и т.д. Крайне редко такой человек может быть еще и эмоционально-вдохновляющим, искренне-доверяющим и аргументированно-убедительным. С природой не поспоришь))) Это значит что методы продаж, о которых говорили Вы просто не приживутся, ну сложно банковскому сотруднику влиять на решение клиента, принимая часть ответственности на себя. Совет. К примеру, ипотека. Запретите своим сотрудникам в первые 10 минут общения говорить о деньгах, процентах, комиссиях. Пусть клиент расскажет о своем выборе квартиры. Пусть говорит много и эмоционально, где поставят диван, как будут собираться на ужин всей семьей, какой рисунок на обоях будет. Повод разговорить у вас есть - банк должен знать с кем имеет дело. Человек мыслит образами, и пока он буде рассказывать менеджер внимательно (активно) слушает и поощряет говорить (его познания в данной сфере должны быть на уровне хорошего риелтера). Именно этим он и поможет клиенту созреть. Далее. Не всем людям нужно давать время на раздумия. Банковский сотрудник с перечисленными качествам склонен принимать решения долго, но! это не значит, что все люди такие. Поэтому переходим к следующему этапу - нужно аргументировать решение о сотрудничестве. И здесь 2 особенность:
  2. В банке сложный, непонятный товар. Вы сами знаете, что иногда слово "ануитет" может вызвать разную реакцию от "смущение" до "растерянность". Дайте своим ребятам задание - пусть каждый абзац стандартного договора опишут предложением из 5-6 слов. И потом используют эти формулировки в работе с клиентом.

Короче, советов может быть много, но в одном Вы правы, банковские продажи не каждому тренеру под силу)))

Бабушкин Эдуард 02.02.2012 23:03:29

Вадим, сами не хотите по постить?

Вадим Рябов 02.02.2012 23:40:18

Эдуард, на тему? 

Бабушкин Эдуард 03.02.2012 8:39:28
Тема

сами решайте

ограничения два: по направлениям сайта - HR, T&D и т.п.

и отсутствие рекламы

все. можно ре постить - давать ссылку на первоисточник, если пост был ранее у вас в блоге уже опубликован

Вадим Рябов 03.02.2012 18:07:19

Эдуард, спасибо за предложение! Будет интересная информация для вашей ЦА - обязательно размещу.

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM