Что британцу хорошо, то русскому… или особенности приживания технологии продаж SPIN в условиях российского бизнеса. / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center
  12.06.2019 13:17:49
Смена офиса на рабочую специальность. Нужен совет!
  03.06.2019 17:41:20
СИБУР и 3M заключили соглашение о сотрудничестве в области экологических и цифровых разработок


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Рожнов Руслан Владимирович 13.02.2013 18:24:45 (Изменен 14.02.2013 16:22:57)

Что британцу хорошо, то русскому… или особенности приживания технологии продаж SPIN в условиях российского бизнеса.

Недавно был на тренинге в известной международной тренинговой компании. Название не называю, чтобы не обвинили в скрытой рекламе. Тренинг был посвящен лучшей, на мой взгляд, технологии продаж для рынков В2В – технологии SPIN. Кто не знаком, очень рекомендую прочесть книги Нила Рекхема. К стати сказать, тренинговая компания является лицензированным центром обучения  по этой технологии и подразделением компании Нила Рекхема в России.

Тренинг очень продуманный. Раздаточные материалы высокого качества с отличным дизайном. Ведущая тренинга большая умница. Словом, удовольствие не дешевое, но оно того стоит. Интересно было наблюдать, как участники осваивают технологию. Тренинг был открытый, люди подобрались очень разные и по возрасту и по типам бизнеса. Объединяло всех,  пожалуй, одно – работа в больших продажах (В2В рынок).

 Представьте задачу ведущего, когда у него за одним столом собрались очаровательные девушки из рекламного бизнеса. Одна все время вертела в руках айфон, вторая полтренинга просидела, уткнувшись носом в айпад. Менеджер ТОР уровня из корпорации, поставляющей оборудование для тяжелой промышленности (в основном оборонка). Сразу развернул ноут, подключился к WFi и жил где-то между тренингом и своей корпоративной почтой. Владелец строительного бизнеса (дома из натурального цельного бруса) и его молодой и очень перспективный начальник отдела продаж в дорогих часах и с умным видом. Новичок в продажах из логистической компании (продвигают услуги дальних перевозок). И два тренера с немалым опытом и вежливо сдерживаемым апломбом: уж мы то знаем SPIN, уж мы то понимаем, как и что работает. К стати, в ходе первых практических упражнений выяснилось, что маститым тренерам тоже есть в чем практиковаться и какие навыки дотачивать од большего совершенства.

К чести компании организатора надо сказать, что тренер Виктория (фамилия здесь не прозвучит, чтобы пост не удалили за скрытую рекламу) справилась с этой группой, твердой рукой направив всех по программе в едином, довольно насыщенном темпе. За что ей огромное спасибо!

Было очень интересно наблюдать как эти совершенно разные люди с разным опытом и способностями осваивают SPIN-технологию. Мне это было интересно потому, что я сам в качестве  тренера имею не малый опыт обучения сейлзов корпоративного рынка этой технологии. Не люблю термин «менеджер по продажам» за путаницу в понятиях между нашей реальностью и западной практикой. Для краткости в этой статье сейлз приравнивается к менеджеру по продажам, работающему на рынке В2В.

    Оказалось, что проблемы характерные для участников моих тренингов повторились и в этой группе. Может быть, дело не в тренере и не в методике тренинга, проблема глубже – в менталитете? Может быть, четко структурированная и логичная последовательность вопросов не подходит  для убеждения человека с загадочной русской душой?

Основные затруднения, с которыми сталкиваются сейлзы, зависят от опыта. Новички обычно спотыкаются на необходимости задавать вопросы. Для новичка продавать – значит рассказывать, презентовать, а не аккуратно подводить клиента к осознанию потребностей через вопросы.  Вероятная причина этого в том, что в Российской культуре вопросы задают три категории лиц: родители, руководители и работников органов охраны правопорядка. Помните знаменитое: «Вопросы здесь задаю я». Новички просто бояться взять управление разговором в свои руки. К стати, эта проблема отмечена и в книгах Рекхема.

Вторая трудность новичков – формулирование ситуационных вопросов в связке с проблемными. Новичок задает много, слишком много ситуационных вопросов, выспрашивает ненужные подробности, не связанные с проблемой которую он мог бы решить для клиента. Недостаточный опыт приводит к тому, что новичок не видит связи проблемы с ситуацией, в которой находится клиент. Ему кажется, что у клиента вообще нет проблем. 

Третья типичная ошибка новичков – чуть обнаружил проблему, сазу предлагаю решение. Скрытые потребности не развиваются извлекающими вопросами. В результате ценность решения для клиента низкая. В этих условиях цена часто кажется слишком высокой. Вместо обсуждения проблем клиента встреча быстро скатывается к ценовому торгу. Эти эффекты тоже описаны Рекхемом. Раз они так универсальны, может быть дело не совсем в менталитете?

Менеджеры с большим опытом имеют свои «любимые грабли».  Особенно явно они проявляются у технических специалистов, которые перешли в продажи. Опыт позволяет им быстро видеть проблему. Задав один-два уточняющих вопроса, они сразу ставят диагноз – авторитетно предлагают лучшее, по их мнению, решение. Казалось бы все хорошо, экономим время клиента, проявляем свою компетентность. Проблема только в том, что  решение, которое кажется лучшим опытному сейлзу, совсем по другому воспринимается клиентом. Итак, главное затруднение опытных сейлзов – связка проблемного и извлекающего вопросов и почти полное отсутствие направляющих вопросов, показывающих ценность решения для клиента. Самое забавное, что при внимательном прочтении Рекхема этот эффект тоже можно найти.

Вернемся к заголовку статьи. Есть ли особые препятствия, связанные с русским менталитетом для освоения технологии SPIN? Мой ответ да есть, но лишь одно. Называется оно «по щучьему велению, по моему хотению». Помните народную сказку про Емелю, желания которого воплощала волшебная щука, да еще так, чтобы все и сразу.

SPIN как любая сложная техника требует усилий на освоение и еще больших усилий на внедрение в свою повседневную практику. Если вы пробовали SPIN и он у вас не работает, причин может быть две. Ваши сейлзы поленились разобраться в деталях, как это работает. В этом случае пусть читают первоисточники (книги Рекхема) и обращаются к сертифицированным специалистам. Не знаете таковых, пишите мне в комментариях, я подскажу.

Вторая причина неуспеха со SPIN – ваши сейлзы умные и талантливые. Они сразу поняли, что с этой технологией надо работать больше, чем они привыкли. И им показалось, что проще работать так, как они больше привыкли: на личном обаянии, харизме и скидках в самый решающий момент. Одна моя знакомая директор по продажам крупной FMCG компании называет такой способ «торговать лицом».

Закончу на позитивной ноте. Я лично знаю десятки случаев, когда русские люди, даже немного страдающие синдромом Емели, успешно осваивали SPIN. Каждый раз это выводило сейлза на новый уровень профессионализма. Но я не знаю ни одного случая, чтоб такое чудо произошло без систематической работы в течение 2-3 месяцев. Хороший тренинг и методичный посттренинг с привлечением непосредственного руководителя в качестве наставника – вот мой рецепт освоения SPIN.  У Вас есть выбор сделать это и получить результат или рассуждать о нашем специфическом менталитете. О том, как это реализовать обучение SPIN в корпоративном формате в следующих статьях. 


Метки данной записи: технология продаж spin спин нил рекхем обучение менеджеров сейлз менеджер тренинг русский менталитет

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM