Что делать новому руководителю отдела продаж. / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Вологина Ольга Вячеславовна 09.05.2011 15:30:57 (Изменен 10.05.2011 7:46:07)

Что делать новому руководителю отдела продаж.

Это бывает порой очень сложно: первый шаг в новой команде. Особенно  сложно, когда руководителем становится  один из сотрудников компании, ведь теперь ему нужно по-новому смотреть на прежнюю команду: с точки зрения эффективности бизнеса.

Ведь в условиях  современного рынка, де потребительская корзина переполнена, а покупательская способность из-за  общей экономической ситуации в стране, усугубленной мировым экономическим кризисом, снижается , легкие сделки  закончились. Сейчас покупатель  больше знает, больше требует и очень осторожно подходит к совершению покупок. Поэтому компаниям в такой ситуации, когда нужно заработать и  репутацию, и деньги, приходится выпускать на поле только самых сильных игроков.

 

Особенно это касается отдела продаж  - передовой  отряд  любой торгово-производственной компании. И когда появляется новый начальник отдела продаж, этот вопрос становится особенно остро.

 

            Если  расписать по шагам, что  происходит в компании, когда приходит  новый начальник продаж?

 Обычно, начинается анализ происходящего.

            Результаты и процесс – все подвергается  пересмотру: как растет показатель дохода и как организована работа с клиентами. И если по первому вопросу вс более-менее понятно: в идеале должен быть стабильный рост с учетом сезонного спада, в случае, если компания торгует определенным классом продукции ( так, например, у компаний-производителей мороженого летом подъем продаж, а в продаже недвижимости или канцелярских товаров -  спад).

 

Что касается работы с клиентами, то здесь необходимо задать вопрос о  грамотной организации системы.  То есть просмотреть следующие показатели:

- как менеджеры по продажам проводят  первые телефонные переговоры

- как проводятся личные встречи

- насколько регулярно и своевременно происходит обеспечение менеджеров по продажам рекламными, презентационными материалами, а также информацией о расширении линейки предлагаемых товаров

- как учитывается общение менеджеров с клиентами, существует ли система напоминания необходимости перезвонить  клиентам

- как организуются маркетинговые  акции

- как происходит сотрудничество с юридическим  отделом или, в случае  если  его нет, работа с договорами и  первичной бухгалтерией

 

То есть, фактически,  происходит анализ каждого шага в процессе продажи с момента первого звонка до факта перечисления денег на счет компании.

 

В этом списке есть еще одни не прописанный пункт, который  многие руководители отделов продаж считают очень важным, а для других, гораздо меньших по количеству, он является едва ли не убивающим всю работу отдела. Этот спорный пункт называется -  «Поиск новых партнеров».

Обязанность «привлечение клиентов» настолько  вошла в должностную инструкцию менеджера по продажам, что ее уже пишут в требованиях к вакансии. И тем не менее,  все чаще встречаются начальники отдела продаж, которые считают, что поиск клиентов -  это катастрофическая трата сил, денег, мотивации у продажников, и прибыли у компании.

Потому что менеджер по продажам должен заниматься прямым делом -  продажами, а поиск клиентов следует перепоручить отделу по работе с клиентами или маркетологам.  И это целесообразно с точки  зрения организации конвейера  продаж.

Во-вторых, время профессионального продавца стоит дорого, переключение с задачи на задачу (продажи/поиск) отнимает время. То самое время, за которое он мог  бы продать еще, увеличивая прибыль организации.

В-третьих, для ленивых  это создает отличную возможность «высидеть стабильный оклад», потому что можно говорить: «Я ищу клиентов  - и не нашел», -  а на самом деле создать простую видимость работы.

 

Но помимо анализа  организации  бизнес-процессов, что, в принципе, сделать не сложно, если  представляешь четкую схему: как нужно действовать, чтобы добиться правильного результата, перед новым начальником отдела  продаж встает вопрос о психологической атмосфере в отделе, которым  ему поручено руководить.

 

Поэтому начинают обычно с пересмотра взглядов на подчиненных, а именно,   что делает продавца суперпродавцом? Большинство руководителей ответят: умение продавать, знание продукции, коммуникабельность, а также врожденные черты характера, такие как  -  стрессоустойчивость, инициативность и целеустремленность.

 

А еще, и это точно отмечает новый  начальник отдела продаж, это стремление стать специалистов. Мастером своего дела.

 Потому что у каждого сотрудника в компании существует свой путь корпоративного развития:  он повышает квалификацию, повышается по должности и повышается в собственных глазах.

 От последнего типа людей (с повышенной самооценкой, не подкрепленной результатами  работы) новый начальник отдела продаж будет  избавляться в первую очередь. Их очень легко узнать: много слов о своих достижениях и  средние  (или чуть выше среднего) показатели по итогам работы в конце месяца. Тем не менее, такие  люди чаще всего хорошо  и много говорят о себе, создавая видимость собственной значимости. И в этом смысле, они являются прямыми конкурентами  новому руководителю в глазах руководства.  Я считаю, что здесь нет никакой нравственной дилеммы, связанной с увольнением: такие люди  не способны расти в профессиональном плане из-за высокой самооценки, они  портят психологический клиат в коллективе, создавая конкуренцию руководству, и передают вышестоящему руководителю (генеральному или коммерческому директору) неверную картину данных о работе отдела.

 Таких специалистов еще называют «звезды», но не в значении  -  «Золотой фонд работников компании», а в значении «зазвездились», то есть хвалятся на пустом месте.

Поэтому первым шагом руководителя после анализа организации работы отдела продаж будет  -  избавиться от людей со «звездной болезнью».

 

Второй вопрос для нового руководителя  -  это оптимизация процессов внутри отдела продаж, потому что  большинству понятно можно быть прекрасным специалистом, а можно  быть  отличным руководителем. И в задачу начальника отдела входит оценка потенциала своего персонала.

Первая группа, профессиональные специалисты, действительные мастера своего дела, нуждаются в подтверждении  своих заслуг и  заинтересованы в росте квалификации.  При этом  главная их задача  -  грамотно выполнять работу, порученную руководителем и прописанную в должностной  инструкции. Одним из  лучших способов мотивации таких работников будет регулярное направлении  на тренинги повышения квалификации. 

Вторые, стремящиеся к продвижению по карьерной лестнице, будут, так или иначе,  требовать управленческих функций. И здесь хорошей схемой будет организация рабочий групп с ведущим группы и подчиненными продажниками. ( Такая схема  часто встречается в рекламных агентствах, где с крупным клиентом общается Руководитель группы менеджеров, а уже потом он спускает клиентские запросы остальным работникам группы, совмещая, таким образом, функции специалиста по работе с клиентами, менеджера по продажам и руководителя проекта -  и главное, что от него требуется,  это не профессионализм в  работе на, фактически, трех должностях,  а грамотное руководство подчиненными.)

 И каждый сотрудник решает  для себя, по какому пути ему расти: можно стать прекрасным специалистом.  Тут тоже есть спорный момент: с одной стороны,   профессионалы нужны каждому отделу, но, с другой стороны, если специалист перерастает  квалификацией свои обязанности,   он может принести  компании много проблем: начинает дискутировать с руководством,как более грамотно поставить задачи; требует увеличения заработной платы соответствующей его умениям; начинает рассматривать предложения о работе, снижая мотивацию во всем отделе. 

В западных странах к этому относятся очень серьезно и не только называют  специальным термином, но и регламентируют на уровне трудового законодательства. Так, в некоторых штатах Америки очень сложно устроиться мыть машины, если у претенданта есть диплом о высшем  образовании.

            А можно стать грамотным руководителям, и тут большим искусством для нового руководства будет вырастить управленца так, чтобы научить его руководить и при этом не лишиться должности самому. 

 

            В каждый период жизни  люди, как правило, сосредотачиваются на чем-либо одном: в начале карьеры стремятся овладеть профессией, а  после тридцати пяти – осваивают управленческие навыки.

 И новый начальник отдела продаж может помочь своим подчиненным выбрать, куда им расти. Естественно, опираясь на бизнес-критерии:

- потребность компании в специалистах более высокой квалификации;

- потребность компании в руководителях;

- природные склонности сотрудника;

- желания сотрудника. Но только в том случае, если  он адекватно оценивает свои возможности.

 

            Немаловажным аспектом для нового руководителя будет являться и проверка на соответствие должности (или как говорят  более грубо - «на вшивость»). И если руководитель неопытный,  он может попытаться взять на себя все  обязанности, делать работу в одиночку вместо того, чтобы заниматься  организацией процессов.


Метки данной записи: руководитель отдела продаж продажи бизнес-процессы

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM