Что такое потребности бизнеса, и как на них воздействовать? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Николай Юрьевич Рысёв 03.10.2013 8:13:04

Что такое потребности бизнеса, и как на них воздействовать?

16 потребностей бизнеса
Из новой книги «Активные продажи 3.3 Манипуляции и влияние»

Здесь все достаточно просто. Вы впрямую проговариваете данную потребность, без обиняков, без церемоний. Первые пять потребностей бизнеса – самые важные и самые очевидные: качество продукта получаемого клиентом от вас, предоставляемый вами сервис, снижение расходов, увеличение доходов, экономия времени. Эти пять потребностей могут быть мантрой любого продавца. Звонишь клиенту (встречаешь его у себя, приезжаешь к нему на встречу) и говоришь четко:

Это (далее идет название вашего продукта) … дает вам пять выгод: качество, снижение ваших расходов, увеличение ваших доходов, экономия вашего времени. И у нас классный сервис!

Все! Клиент платит. Следующий! 
Только надо уметь расшифровать, аргументировать, почему ваше предложение качественное, как оно снижает расходы клиента, как увеличивает его доходы и каким образом экономит время. И что такое классный сервис?
Остальные потребности бизнеса идут в алфавитном порядке. Каждая из них может быть для клиента определяющей. Каждая – достойная мишень продавца!

Потребности бизнеса (организации).

Пять основных потребностей бизнеса (организации).

1. Качество получаемой продукции.

С качеством данного … (оборудования, решения, товара) мало кто может посоревноваться!

2. Получаемый клиентом сервис.

Техническая поддержка в течение 24 часов, несмотря на многочисленные шутки в интернете по этому поводу, является хорошим дополнением.

3. Снижение расходов.

За счет работы с нами вы снизите свои расходы на 20 %. (Если не знаете процент или боитесь неправильно назвать, или не понимаете, как аргументировать данный процент, просто не называйте его (но лучше назвать!).

4. Увеличение доходов.

Вы увеличите свои доходы за счет высокой маржи. По нашим расчетам увеличение может составлять до 30%!

5. Экономия времени.

За счет отлаженной системы работы вы экономите свое время. А время в бизнесе дорогого стоит. Сами знаете.

Остальные важные потребности бизнеса:

6. Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).
.
Вы ставите нам задачу, и мы на 95 процентов делаем то, что вы действительно хотели. 5 % оставляем на доработку, потому что не всегда получается передать и воспринять мысль на 100 %.

7. Имидж.

Сначала пример для продажи в магазине – салоне.
Этот автомобиль, по-моему, создает особое впечатление. Он, как это ни звучит, радостный!

Теперь примет для продажи в магазин, сало, сеть.

Если вы поставите на полки (стенды) ваших магазинов наши (конфеты, бутылки, краски, одежду, кастрюли, телевизоры и так далее), это создаст в головах ваших клиентов определенное настроение (комфорта, эксперимента, технологичности, вкуса, стиля, радости и так далее).

Упражнение. Создайте наиболее хорошие пары из продуктов и настроений исходя из предыдущего примерa. К примеру, конфеты – вкус, одежда – стиль.
Следующее упражнение. Подберите к своим продуктам, услугам, решениям слова тех настроений, которые они создают.

А сейчас пример для продажи корпоративному клиенту.

Легализация программного обеспечения создает положительный имидж компании, как на внешнем рынке, так и среди собственных сотрудников.

8. Качество производимой продукции, услуги.

За счет качества данного материала здания, которые вы строите, будут красивее выглядеть и дольше сохранять данный вид. Это же значимо для вашего клиента?

9. Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).

Торговое финансирование – это выгодный и, более того, набирающий обороты, инструменты работы с западными партнерами.

То, что я вам предлагаю, опережает время. И, если вы этим воспользуетесь, то завтра будете первым, за которым будут идти все остальные. Есть, о чем подумать?

10. Производимый сервис.

Данное программное обеспечение позволит вам увеличить скорость обработки заказов ваших клиентов на 15-20 процентов. Это улучшение вашего сервиса.

11. Простота использование услуги, продукта.

При прочих равных параметрах выигрывает та компания, с которой легче работать. Вы звоните по любому поводу своему индивидуальному менеджеру, и он решает ваш вопрос.

Разумеется, с автоматической коробкой ездить проще!

Здесь интуитивно понятный интерфейс!

12. Развитие.

Пройти наши курсы баскского языка, языка Туюка и языка Тамашек, включая диалекты танеслемт, тадгхак , арокас, даусак, игухадарен, игхауилен – это одна из лучших инвестиций в себя!

Интернет рекламы позволяет вам развивать собственные продажи, воздействуя точечно на целевой сегмент.

13. Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).

Вы, как владелец компании, я уверен, положительно относитесь к повышению стоимости вашей компании. За счет чего? Новое производственное оборудование.

14. Снижение рисков.

За счет использования … вы можете снизить свои технические риски.

А что если взглянуть на это с точки зрения снижения юридических рисков?

Вы усиливаете свои позиции, репутационный риск – минимален.

Страхование – это управление рисками! Мы все живем в мире рисков.

15. Управляемость и контролируемость.

Данная технология «мобильный маяк» позволяет отслеживать, где находится каждая из ваших машин на данный момент. Вы контролируете своих водителей.

Если вы приобретаете лицензионное программное обеспечение, то знаете, когда и сколько вы инвестируете. Ваши финансовые потоки, управляемы и предсказуемы. В отличии от возможных штрафных платежей.

Вы сами управляете матрицей товаров. Добавьте 3 наши ходовые позиции и проконтролируйте интерес потребителя и ваш доход.

16. Функциональность получаемого продукта, услуги – основные и дополнительные преимущества.

Менеджер: Если вы начинаете работать с нашим банком по услуге «Cash - Cash», то старшие менеджеры вашей сети магазинов могут сдавать деньги ежедневно через ближайшие банкоматы. И вам не требуются инкассаторы. Плюс – обновление счетов на этот же день, а не на следующий.

У новой версии смартфона появились 4 дополнительные функции: зум, перелистывание взглядом, автопоиск и переводчик.

Отдельные потребности для государственных организаций:

17. Соответствие требованиям законам ГОСТам, нормам.

Данная модель божественного происхождения вселенной утверждена законом министерства образования № 489598383 - 388е78у99 - ПРЛВОАЩА – 495885995.

В соответствии с законом «О защите ощущений, восприятий, мышления, внимания, памяти, эмоций, чувств, потребностей и мотивов верующих» каждый кабинет государственного служащего должен быть украшен изображениями всех богов всех религий. Наша полиграфическая компания предлагает вам 143 изображения в миниатюре, который вы можете компактно разместить на своем столе. Посмотрите, как красиво нарисованы Ганеша, Зевс и Вицлипуцли!

И анекдот в тему. Вернее сразу в две темы: религия и продажи. В школе проходит урок атеизма. Учительница говорит всем ученика, чтобы они кричали в небо «Бога нет»! Все кричать, только один мальчик молчит. «Почему ты молчишь»? – спрашивает учитель. Мальчик спокойно отвечает: «Если там никого нет, то зачем кричать? А если там кто-то есть, то зачем портить отношения?».

18. Соответствие словам первых лиц - президента, премьера, губернатора.

В соответствии с последними словами президента о необходимости внедрения инноваций в сельском хозяйстве мы предлагаем вам рассмотреть модернизированные комбайны.

Вы же в курсе, что министр сложных вопросов рекомендовал это. И министр простых вопросов подтвердил. А президент одобрительно кивнул.

Итак, мы проработали 16 потребностей бизнеса и 2 отдельные потребности государственных организаций. Если вы периодически будете проговаривать данные потребности в разговоре со своим клиентами, то, ей богу, продажи ваши будут расти! У меня нет никаких сомнений! 
Так что, ребя! Айда к клиентам!



Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM