Что такое стратегия "нежелания продавать"? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Работники 14+. Как новые правила трудоустройства подростков скажутся на работодателях
   Больничные листы с 2017 года: изменения, оплата, размер стажа, средний заработок, примеры расчёта
   Как понять, что пора менять работу?
   Какие ВУЗы заканчивали топ-менеджеры 370 крупнейших российских компаний
   Подбор персонала. Глава 6. методы оценки кандидатов Тестирование


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  15.03.2016 12:41:30
Специалист по сопровождению электронных курсов
  13.03.2016 16:59:29
Оператор сканирования, Москва
  12.03.2016 15:03:34
НЮАНСЫ ОБУЧЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  06.03.2016 14:03:20
Конфликт интересов. АБОНЕНТСКИЙ VS ПРОДАЖНИКИ
  06.03.2016 13:55:29
ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?


Опросы
Все опросы

HR-Блоги
Николай Юрьевич Рысёв 24.10.2013 7:58:13

Что такое стратегия "нежелания продавать"?

  1. СТРАТЕГИЯ НЕЖЕЛАНИЯ ПРОДАВАТЬ

 

Мы часто очень хотим продать. Мы очень стараемся. Мы из кожи лезем вон. Мы надрываемся. Мы делаем массу вещей, чтобы добиться встречи клиента. Мы прибегаем к клиенту с высунутым языком. Мы готовы даже поднести ему любимые тапочки. А после мы хотим весело бежать вприпрыжку за мячиком. Лишь бы он его бросил! Только бы он сделал следующий шаг. Только бы он сказал «да». Лишь бы не услышать «нет».

Мы очень не хотим услышать «нет». Мы этого боимся.

И это нас подчас губит.

Потому что клиент чувствует наш страх.

А чему учит нас буддизм? Чтобы избавиться от страдания, нужно избавиться от желаний! О великий Гаутама! Даже в продажах можно использовать капельку Твоего учения! (Мы скромны, и на большее не претендуем.)

Так избавимся же от желания продать! В этом соль стратегии нежелания продавать!

Теперь понимаете, в чем основная суть? В том, что вы показываете клиенту свое спокойное отношение как к его потенциальному согласию, так и к его возможному отказу. Даже в большей степени к отказу, чем к согласию. Вы всем своим видом демонстрируете, что у вас ни в коем случае нет сейчас желания того, чтобы клиент что-то сейчас купил. Наверное, слышали такую фразу, а может быть, и сами использовали: «Я сейчас вам ничего не продаю, я просто рассказываю о возможностях». Эта фраза из данной стратегии. Конечно, конечно, в словах «я ничего не продаю» нам может слышаться определенная фальшь. Или манипуляция. Но это только с первого взгляда. Когда я говорю, что ничего не продаю, я имею в виду не широкий смысл слова продажа (оказание влияния), а более узкое значение (побуждение к принятию решения о покупке конкретного продукта). И если, говоря клиенту «я сейчас вам ничего не хочу продавать», я имею в виду, что не хочу вас побуждать к принятию решения, то я действительно не лукавлю (и взгляд мой светел, а помышления чисты).

Вы можете напрямую говорить клиенту, что пока не знаете, действительно ли нужно клиенту то, что вы предлагаете, или нет.

 

Менеджер по продажам (МП): Сергей Петрович, добрый день. Меня зовут Василий Никитин, компания «Мы строим лучшие миры». Я не знаю, интересны ли вашей проектной организации металлические конструкции производства «LV-426» и наши особые условия. Может быть, вы найдете в этом серьезные выгоды, может быть, это не для вас.

Клиент (К): И что вы хотите?

МП: Я предлагаю меня выслушать, и либо на этом все и закончить, если не увидите смысла продолжать, либо встретиться для более детального разговора, если почувствуете пользу.

 

Это замечательная стратегия! Вы как будто бы ждете от клиента «нет». Не то что вы его специально провоцируете. Нет. Вы признаете право клиента вам отказать без психологического ущерба для себя. Я давно уже говорю, что на стенах многих магазинов надо писать: «Вы не обязаны у нас покупать». Посетителям сразу будет становиться легче, и именно поэтому они будут превращаться в покупателей.

В чем плюсы стратегии нежелания продавать? Во-первых, мы сами становимся увереннее, спокойнее, более целеустремленными, более осознанными. Мы спокойно относимся к возможному отказу, а значит не дергаемся и не переживаем излишне. Мы не делим в своей голове шкуру неубитого медведя. Заметили, как много частиц и приставок «не» во время описания данной стратегии? И это показательно! Ведь мы не желаем продавать. Итак, во-первых, мы становимся спокойнее. А во-вторых? А во-вторых, клиент перестает чувствовать реальное или воображаемое им давление с вашей стороны. Если вы не хотите ничего продавать, то он не обязан сейчас ничего покупать и не должен принимать никаких ключевых и важных решений. Ситуация становится более безопасной и комфортной. А что это значит для клиента? А это значит, что можно спокойно разговаривать с продавцом, и риски что-то сейчас потерять минимальны. А вот как раз-то приобрести в будущем можно.

Есть, как минимум, два варианта проведения данной стратегии. Первый вариант — вы громогласно объявляете клиенту о своем нежелании продавать и, соответственно, о его необязанности покупать.

 

Сергей Иванович, как я понимаю, цель нашей встречи — знакомство. Причем, вы исходя из нашего разговора можете понять, в чем наши возможности. А мне интересны ваши потребности в рекламе. Естественно, я не хочу, чтобы вы принимали сейчас какое-либо решение, вы можете его принять позже. Даже если вы скажете «нет» — это хорошо. Потому что вы принимаете такое решение, которое выгодно вашей компании.

 

Мы говорили, что если мы признаем право клиента говорить «нет», то, во-первых, мы сами становимся увереннее, во-вторых, клиент успокаивается. Есть еще и третий момент. Работает так называемая обратная, или реактивная, психология. Если я вам говорю «скажите “да”», вы скажете мне «нет». Если я вас прошу «скажите “нет”», вы ответите мне «да». Просто, как апельсин! Да? Нет? Не знаете?

Второй вариант развития стратегии нежелания продавать заключается в том, что вы уже не просите так явно клиента сказать вам «нет». Но к «да» вы тоже его не побуждаете. Вы всем своим поведением, действиями и словами, смягчаете ситуацию, демонстрируя собственную нейтральность.

 

Марина, мы с вами уже работаем не первый день. Вы всегда принимаете решение исходя из ожидаемого результата работы. Сейчас даже решение не надо спешить принимать. Только посмотрите на наши новые позиции. Мне будет интересно ваше мнение.

 

Тут я хочу подчеркнуть, что стратегия нежелания продавать не означает, что вы затягивает переговоры, или что вы не побуждаете клиента ни к чему. Нет и еще раз нет! Прочитайте, пожалуйста, еще раз предыдущие два примера начала разговора с клиентом. В первом случае менеджер по продажам предлагает не спешить с принятием решения сейчас, но предлагает принять решение в дальнейшем. И он признает право клиента сказать «нет». Во втором случае продавец просит не спешить с принятием решения в принципе. Но побуждает клиента к выражению мнения по поводу новых позиций. То есть побуждение как неотъемлемый элемент продаж всегда присутствует. Мы управляем разговором, и поэтому побуждаем клиента к тому шагу, который является частью нашей стратегии (а иначе на кой ляд мы вообще нужны!).


Метки данной записи: стратегия переговоров николай рысёв

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM