сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Белановский Александр Сергеевич 06.04.2013 9:31:33

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах (4 часть)

Данная статья  - последняя в цикле статей "Как быстро обучить новичка в бизнесе продаж", будет полезна как для менеджеров по персоналу, так и для отдела обучения. Предыдущая часть:

http://hrm.ru/blog_kak-bystro-obuchit-novichka-biznesu -prodazh-8-ehtapov-obuchenija-agentov-3-chast_13C1EA

Шаг 6. Искать индивидуальные подходы к разным клиентам

На следующем этапе этого краткосрочного курса обучения мы учим новичка быть гибким и пополнять свой запас индивидуальных подходов к различным клиентам.

Возьмем для анализа ситуации элементарный пример различных подходов. В торговом зале менеджер по продажам предлагает вниманию посетителей автомобиль «Lada Kalina». К нему обращается заинтересованный клиент, молодой человек, и требует предоставить дополнительную информацию об этом чуде отечественного автопрома.

Наверное, вы согласитесь с тем, что предоставленная продавцом информация потенциальному клиенту об автомобиле «Lada Kalina» должна кардинально отличаться от информации, которую он дал не молодому парню, а, к примеру, пожилому фермеру с саженцами вишни и лопатой в руке, то есть подача информации зависит от типа клиента.

Ведь клиенты бывают и позитивно настроенные, и негативно. Бывают мужчины, бывают и женщины, бывают молодые, пожилые и т.д., как говорится, и т.п. Ваш подопечный должен сам составит свой список типов людей, встретившихся ему на пути продаж. Исходя из такого списка, вы должны скорректировать его речь, добавив какие-то уникальные секретные фишки, позволяющие заинтересовать определенные категории людей, с которыми приходится общаться стажеру.

Сам придумывать что-то подобное он не должен ни в коем случае! Это чревато тем, что стажер может завраться, а то и запутаться, подобно неопытному водолазу в рыболовных сетях. Окажите ему помощь при расстановке акцентов в разговорах с людьми определенной категории. Другими словами, у него будет две шпаргалки – карточка типов потенциальных клиентов и карточка возражений, где будут указаны и возможные варианты подходов к каждому типу покупателей.

Имея такие инструменты, ваш подопечный постепенно обретет необходимую гибкость в общении с людьми, сможет более качественно обрабатывать процесс предложения товара конкретно тому клиенту, в направлении которого ведет свою работу в данный момент. Осуществление выгодной вам сделки и получаемая в результате прибыль, и главное, получение опыта и, как следствие, дохода для работника – все это будет иметь повышенную вероятность.

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах.

Шаг 7. Представление клиентам стоимости товара или услуги

Когда вам уже удалось обучить своего нового работника основным премудростям проведения продаж, и он уже несколько вырос в профессиональном плане, следует остановиться еще на одном немаловажном моменте – это цена товара или услуги, предоставляемой вами.

Вы назначили окончательную цену и не в состоянии изменять ее всякий раз, когда меняются желания ваших менеджеров или торговых представителей. Цена продукции – это стабильный показатель, и если в вашей компании существует какой-либо ассортимент товара (есть товар подешевле, есть подороже, пользующийся повышенным или, наоборот, пониженным спросом и т.д.), новичок должен научиться строить свою работу именно с ценой и предлагать ее самыми разными методами.

Каждый покупатель уникален и по-разному реагирует на предложенную цену. Допустим, цена продукта – 1 000 рублей. Существует множество вариантов представления потенциальному клиенту стоимости товара или какой-то услуги: «Представляете, этот продукт стоит 1 000 рублей!» или «Представляете, этот товар стоит всего лишь 1 000 рублей! У наших конкурентов он дороже на полтысячи, хотя качество абсолютно одинаковое». Второй вариант явно дает клиенту более выигрышное представление о стоимости этого товара.

Еще вариант: «Да бросьте! Это лишь тысяча, что сегодня для нас тысяча рублей? Сходить один раз в хорошее кафе, и за проведенные там полтора часа вы заплатите штуку!!! За эти же деньги вы можете купить у нас этот прекрасный и полезный товар, который прослужит вам около 5 лет без каких-либо сбоев! А что вы приобретете, просто один раз пообедав не особо сытно?!»

Вот некоторые варианты того, как можно сообщить покупателю цену вашей продукции. И эти варианты также необходимо держать под рукой, записанными на какой-либо карточке – стоимость товара и варианты преподнесения этой стоимости клиентам. На одних подействует первый вариант, на других – второй, на третьих – третий, и все они должны прочно засесть в мозгу нового продавца. Приступая к общению с очередным клиентом, сотрудник должен в уме прокрутить, какой же вариант будет эффективным на этот раз, определиться, и сказать себе: «Окей, поехали!».

 

Шаг 8. Вера в продаваемый товар

Данный этап обучения связан с таким понятием, как вера в товар. Существует много видов продукции: монотоварные компании занимаются реализацией только одного товара, к примеру, мнимая фирма «Астрал» продает лишь ноутбуки и более ничего; все мультитоварные компании реализуют продукцию различных категорий (весовых, ценовых), различного качества.

Обычно труднее всего приходится менеджерам или агентам по продажам сбывать то, что может принести наибольшую прибыль, что-то элитное или дорогое. Более дешевую мелочевку продать гораздо легче.

И поэтому, чтобы ваш подопечный мог заключать сделки по самым дорогим товарам, он должен верить в сбываемый им товар. Когда ему удается хорошо продавать различную мелочевку, вам нужно сесть и вместе с ним разобрать все позиции, зафиксированные в прайс-листе: «Вот, как насчет этого? Продается нормально? Да? Прекрасно, могу поздравить! В таком случае эту позицию мы просто вычеркнем, пока она нас не интересует.

Он продает этот товар и так достаточно успешно. А как быть с этим? Так, здесь дела идут не совсем хорошо…» - и вам нужно усилить акценты именно на этот товар, провести своеобразную перетренировку.

Удалите из прайс-листа пару позиций, которые продаются хорошо, и пусть ваш стажер потренируется на том товаре, продажи которого идут с трудом. Ему нужно приобрести веру в этот товар, в то, что его продать можно и вполне успешно, и главное, совсем не сложно.

Получается так, что с вашей стороны происходит некая нивелировка ситуации.

Исключив из прайс-листа успешно продаваемые вашим новым сотрудником позиции, вы требуете от него тренировки на том товаре, в реализации которого он пока не преуспел.

Пройдет совсем немного времени, и вы сможете, не сомневаясь, вернуть вычеркнутые ранее позиции в прайс-лист уже несколько поднаторевшего новичка.

Так ваш новый сотрудник приобретет необходимый навык и научится продавать товар, который  вызывает некоторые сложности в реализации, то есть не пользуется большим спросом, но приносит существенную прибыль. Новичок получит веру в тот факт, что непродаваемых товаров не существует и продать можно, буквально, все!


Метки данной записи: обучение персонала

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM