Как повлиять на покупательское решение? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Юлия Марзан 23.02.2012 18:09:24 (Изменен 23.02.2012 18:40:15)

Как повлиять на покупательское решение?

Как 
повлиять на покупательское решение?Чтобы понять причины того или иного поведения покупателя вы должны понять, что на самом деле мотивирует его совершить покупку.

Вы, наверное, уже слышали утверждение: «люди совершают покупки под влиянием эмоций, и только потом пытаются найти разумное объяснение своим поступкам».

Именно поэтому вы должны каждого покупателя эмоционально вовлечь в процесс продажи и заставить его захотеть купить ваш товар.

Чтобы понять, как эмоции покупателя могут повлиять на продажи, давайте рассмотрим три состояния эго, которые влияют на поведение человека. Это Родитель, Взрослый и Ребенок.

Родитель знает и понимает, что хорошо или плохо, приемлемо или неприемлемо, правильно или неправильно.

Взрослый отвечает за аналитическое мышление, логику, рациональную часть поведения, взвешивает все «за» и «против», плюсы и минусы, преимущества и недостатки.

Ребенок отвечает за чувства и эмоции. Именно в зоне Ребенка формируется большинство потребительских решений, в том числе и решения о покупке.

Вспомните, как ведет себя шестилетний ребенок. Он просто говорит: «Я хочу это» или, наоборот, «Я не хочу это». Ребенок не думает, насколько определенный товар (например, машинка) практичен или необходим в данное время. Он просто его хочет.

Без желания Ребенка «я хочу это» Родитель не начнет оценивать приемлемость покупки, а Взрослый – ее целесообразность.

Из этого можно сделать вывод, что самое главное в продаже – побудить Ребенка выразить свое желание.

Почему внутренний Ребенок потенциального покупателя говорит: «я хочу это»?

Причин много, и вот некоторые из них:

  • вы помогли ему открыть что-то новое, чего он раньше не знал;
  • вы показали его положение с другой точки зрения и заставили задуматься о правильности его стратегии;
  • вы помогли ему увидеть истинную, глубинную причину его проблемы;
  • его внутренний Ребенок задумался и захотел узнать, что вы можете ему предложить.

Помните, что вы не сможете завершить продажу до тех пор, пока Ребенок – эмоциональная часть личности покупателя – не согласится на ваше предложение.

Казалось бы, все так просто – «поймать на крючок» внутреннего Ребенка потенциального покупателя, и сделка обязательно состоится. Но все не так просто. Вспомним утверждение, о котором мы с вами говорили в начале: «люди совершают покупки под влиянием эмоций, и только потом пытаются найти разумное объяснение своим поступкам».

Рано или поздно наступит момент, когда в процесс продажи включится внутренний Родитель потенциального покупателя и спросит его: «Ты уверен, что тебе это действительно нужно?», «Ты хорошо все обдумал?».

Затем подключится внутренний Взрослый и задаст свои вопросы: «Ты уверен, что можешь себе это позволить?», «Может быть, есть лучший вариант?».

У потенциального покупателя появляются сомнения, и он может изменить первоначальное решение о покупке. И если ваши последующие действия будут неправильными, сделка может не состояться. Именно поэтому очень важно ответить на вопросы покупателя так, чтобы развеять все его сомнения.

Для того чтобы продажа состоялась, нужно продавать не одному человеку, а трем сразу – Ребенку, Родителю и Взрослому. Вы должны презентовать товар так, чтобы его одобрили все трое:

Родитель: «Да, это правильный поступок, делай именно так».

Взрослый: «Я все взвесил и считаю, что это правильное решение».

Ребенок: «Да, это именно то, что я хочу».

Конечно, продажа трем людям сразу требует определенных навыков, но после определенной тренировки вы научитесь разбираться в человеческой природе и количество совершенных сделок будет только расти.


Метки данной записи: как продать увеличение продаж

Комментарии
Бабушкин Эдуард 23.02.2012 18:40:43

Юлия, у нас не принято давать анкорные ссылки в тексте, удалил

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM