![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
|
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
|
|
![]() |
Новые материалы |
![]() |
Облако тегов | ![]() |
События | ![]() |
![]() | полный список |
Последние обсуждения | ![]() |
![]() | 26.09.2019 16:41:06 Новый уровень безопасности дыхания |
![]() | 30.08.2019 14:26:41 Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего» |
![]() | 30.08.2019 11:33:40 Молодые профессионалы за устойчивое будущее |
![]() | 24.08.2019 14:36:18 Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов |
![]() | 09.08.2019 16:18:31 Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту |
Опросы | ![]() |
![]() | Актуальные направления работы HR вашей организации 2017 |
![]() |
HR-Блоги | ![]() |
![]() |
![]()
|
||
Обострение конкурентной борьбы на В2В рынке промышленных товаров породило новое для российского рынка явление – построение партнерских сетей сбыта. Для рынков Западной Европы и США это давно знакомая практика. Настолько давно, что ряд рекомендаций по построению партнерства из англоязычной литературы выглядят для нас фантастикой. Другая бизнес культура, иной жизненный опыт. Термин партнерство в русскоязычной литературе по В2В продажам еще не устоялся. Обычно под ним понимают особые ценовые условия, комплексные поставки, совместное рекламное продвижение и главное некоторую степень интеграции стратегии развития двух компаний. Как минимум, схожее понимание ситуации на рынке наличие общих целей и общие задачи развития. Потенциал для создания партнерства обычно есть у компаний входящих в общую цепочку создания ценности для конечного потребителя. Так на моем рынке ПВХ светпрозрачных конструкций партнерами становятся производители оконных систем (профиль, подоконник и комплектующие) и производители окон (готовые к монтажу изделия). Реже встречается комбинация производящей и сервисной компаний: производитель окон и дилер, продающий окна и осуществляющий их монтаж. Партнерство имеет ряд неоспоримых плюсов о них не в этой статье и один существенный минус – необходимость существенных инвестиций денег и рабочего времени. На достаточно узком В2В рынке для сейлза это жизненно важный вопрос – кто может стать полноценным партнером? Чтобы не участвовать в ценовых войнах и иметь устойчивый постоянный рынок сбыта, сейлз должен обладать новой профессиональной компетенцией. Я называю ее «Построение схемы партнерства». Суть это компетенции и ее позитивные поведенческие индикаторы приводятся ниже.
Позитивные поведенческие индикаторы этой компетенции:
Почему важно выделять партнеров среди клиентов? Почему все клиенты не могут быть партнерами? Почему статус самый крупный клиент (VIP-клиент) не равен статусу Партнера? Все дело в стратегии продаж. Стратегия развития клиента не интегрирована с нашей компанией. Мы ценим своих клиентов и оказываем им тщательный сервис, но при этом мы понимаем, что мы интересны им до того момента, пока наши цены остаются выгодными. Для клиента главным фактором выбора поставщика является цена и он стремится вести бизнес так, чтобы минимально зависеть от своих поставщиков, всегда иметь альтернативу, создавать между поставщиками конкуренцию, вовлекать в ценовые войны и получать от этого дополнительный доход. Партнеру имеет более широкий спектр ценностей связанных с нашим сотрудничеством. Кроме цен, которые ему также важны, партнер учитывает выгоды связанные с техническим сервисом, рекламной поддержкой, обучением персонала, которое предоставляет наша компания. Все это тоже деньги – может не такие быстрые, как скидка в прайсе, но зато создающие уникальное конкурентное преимущество для партнера, которое трудно воспроизвести конкурентам. Для моей компании партнерские отношения – это тоже существенное конкурентное преимущество. Таким образом, для нас и наших партнеров партнерские отношения повышают стабильность бизнеса. Создание партнерских отношений – это сложный набор видов профессионального поведения, которому нужно отдельно обучать сейлз менеджеров. Как следует из индикаторов – набор включает в себя навыки диагностики, анализа ситуации, умение презентовать свое предложение с учетом экономических показателей компании партнера и ситуации на рынке. Как развивать эту сложную компетенцию я планирую рассмотреть в своих следующих статьях. Первый российский эксперт обучения и наставничества в В2В продажах промышленных товаров и услуг Руслан Рожнов.
Метки данной записи: партнерство в2в продажи компетенции продажи промышленные товары развитие персонала тренинг модель компетенций |
![]() |
Комментарии | ![]() |
Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или
Share | |
![]() |
![]() |
О проекте Реклама ![]() |
©2000-2011, HRM![]() |