Компетенция сейлз менеджера «Построение схемы партнерства»

Обострение конкурентной борьбы на В2В рынке промышленных товаров породило новое для российского рынка явление – построение партнерских сетей сбыта. Для рынков Западной Европы и США это давно знакомая практика. Настолько давно, что ряд рекомендаций по построению партнерства из англоязычной литературы выглядят для нас фантастикой. Другая бизнес культура, иной жизненный опыт.

Термин партнерство в русскоязычной литературе по В2В продажам еще не устоялся. Обычно под ним понимают особые ценовые условия, комплексные поставки, совместное рекламное продвижение и главное некоторую степень интеграции  стратегии развития двух компаний. Как минимум, схожее понимание ситуации на рынке наличие общих целей и общие задачи развития. Потенциал для создания партнерства обычно есть у компаний входящих в общую цепочку создания ценности для конечного потребителя.

Так на моем рынке ПВХ светпрозрачных конструкций партнерами становятся производители оконных систем (профиль, подоконник и комплектующие) и производители окон (готовые к монтажу изделия). Реже встречается комбинация производящей и сервисной компаний: производитель окон и дилер, продающий окна и осуществляющий их монтаж.

Партнерство имеет ряд неоспоримых плюсов о них не в этой статье и один существенный минус – необходимость существенных инвестиций денег и рабочего времени. На достаточно узком В2В рынке для сейлза это жизненно важный вопрос – кто может стать полноценным партнером?

Чтобы не участвовать в ценовых войнах и иметь устойчивый постоянный рынок сбыта, сейлз должен обладать новой профессиональной компетенцией. Я называю ее «Построение схемы партнерства». Суть это компетенции и ее позитивные поведенческие индикаторы приводятся ниже.

Позитивные поведенческие индикаторы этой компетенции:

• Рассматривает схему партнерства в терминах издержек, прибылей и добавленной стоимости.
• Умеет определять потенциальных партнеров среди клиентов и правильно определяет стратегию взаимоотношений: разовые продажи или построение партнерства.
• Использует информацию о конкурирующих поставщиках товаров и услуг, разрабатывая схему партнерства.
• Видит возможности для развития бизнеса компании на выделенной территории
• Может верно определить выгоды компании клиента от работы с нами
• Находит ответы на технические вопросы клиента/партнера
• Знаком с последними техническими достижениями в отрасли
• Соотносит потребности клиента с возможностями компании
• Определяет отсутствие перспектив партнерского взаимодействия с клиентом
• Определяет программы совместного рекламного продвижения
• Создает комплексное коммерческое предложение
• Успешно продвигает продукты по обучению персонала партнера
• Организует технический сервис для партнера
• Организует сертификацию производства и офисов продаж для партнера

Почему важно выделять партнеров среди клиентов? Почему все клиенты не могут быть партнерами? Почему статус самый крупный клиент (VIP-клиент) не равен статусу Партнера?

Все дело в стратегии продаж. Стратегия развития клиента не интегрирована с нашей компанией. Мы ценим своих клиентов и оказываем им тщательный сервис, но при этом мы понимаем, что мы интересны им до того момента, пока наши цены остаются выгодными. Для клиента главным фактором выбора поставщика является цена и он стремится вести бизнес так, чтобы минимально зависеть от своих поставщиков, всегда иметь альтернативу, создавать между поставщиками конкуренцию, вовлекать в ценовые войны  и получать от этого дополнительный доход.

Партнеру имеет более широкий спектр ценностей связанных с нашим сотрудничеством. Кроме цен, которые ему также важны, партнер учитывает выгоды связанные с техническим сервисом, рекламной поддержкой, обучением персонала, которое предоставляет наша компания. Все это тоже деньги – может не такие быстрые, как скидка в прайсе, но зато создающие уникальное конкурентное преимущество для партнера, которое трудно воспроизвести конкурентам. Для моей компании партнерские отношения – это тоже существенное конкурентное преимущество. Таким образом, для нас и наших партнеров партнерские отношения повышают стабильность бизнеса.

Создание партнерских отношений – это сложный набор видов профессионального поведения, которому нужно отдельно обучать сейлз менеджеров. Как следует из индикаторов – набор включает в себя навыки диагностики, анализа ситуации, умение презентовать свое предложение с учетом экономических показателей компании партнера и ситуации на рынке.

Как развивать эту сложную компетенцию я планирую рассмотреть в своих следующих статьях.

Первый российский эксперт  обучения и наставничества в В2В продажах

промышленных товаров и услуг

Руслан Рожнов.