KPI для интернет-маркетлога / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Минин Андрей 15.02.2016 12:00:05 (Изменен 18.02.2016 12:08:00)

KPI для интернет-маркетлога

KPI 
интернет-маркетологаКак разработать систему KPI для интернет-маркетолога? С таким вопросом все чаще сталкиваются руководители, в отделе маркетинга которых появился новый сотрудник. В статье приведен пример, пошаговый алгоритм разработки, который вы можете использовать для разработки KPI интернет-маркетолога,  а также пример KPI.

 

 

Основные принципы разработки KPI для интернет маркетолога

Основные принципы, которые необходимо учитывать при разработке KPI, были приведены в статье KPI для маркетолога:

  • Целевой показатель должен способствовать достижению комплексной цели организации
  • Результат должен быть измерим.
  • Полученный результат зависит только от сотрудника, KPI которого оценивается.
  • Полученный результат оценивается, в том числе, и с учетом использованных ресурсов.

Развернутые комментарии по этим принципам можно найти  с статье «Пример разработки KPI для маркетолога (кейс)». Останавливаться на них в данной статье я не буду.

Выбор показателей при создании KPI для интернет- маркетолога

Для создания системы показателей, используемых в KPI вам необходимо определить:

  • целевой показатель организации в целом

Проще всего ориентироваться на маржинальную прибыль, хотя могут быть и другие варианты.

  • показатели, которые определяют финансовые цели организации и зависят от интернет-маркетолога

Если вы ориентируетесь на объем продаж, то он определяется числом покупателей и объем средней покупки. Первый показатель зависит от эффективности привлечения покупателей, второй – от юзабилити сайта и  внутренней оптимизации. И тот и другой – результат работы интернет-маркетолога.

  • зону ответственности интернет-маркетолога

Если коммерческий отдел входит в состав отдела маркетинга – последний несет полную ответственность за продажи. Если нет – интернет-маркетолог отвечает только за формирование групп потенциальных клиентов и привлечение посетителей, а за конечный результат те, кто непосредственно работает с посетителем.

Различие определяет и специфика товаров, которые продает компания. В случае товаров, импульсивного спроса покупки в большей степени определяются рекламой и способностью маркетолога привлечь покупателя в магазин, в том числе с применением стимулирования сбыта. Если это товары, требующие выбора на основе информации, увеличивается влияние продавцов-консультантов.

  • измеримые результаты работы интернет-маркетолога, от которых зависит достижение показателей, названных в предыдущем пункте

Если в основе вашего планирования лежит классическая воронка продаж, то можно рассматривать в качестве результатов работы – количество потенциальных клиентов, доступных для прямого контакта; число посетителей сайта; число посетителей сайта, совершивших целевое действие и т.п.

  • каким образом будет оцениваться эффективность работы интернет- маркетолога

Эффективность – это отношение результата к используемым ресурсам. Поскольку результаты работы интернет-маркетолога вами уже определены, необходимо выбрать, какие ресурсы выделяются ему для достижения цели, и оценить их.

Чаще всего для оценки эффективности работы интернет-маркетолога используется стоимость привлечения посетителя или стоимость выполнения целевого действия («стоимость лида»).

Как рассчитать премиальный фонд для интернет- маркетолога

Вам необходимо определиться, как рассчитывать премиальный фонд, от которого, согласно рассчитанному KPI, будет начисляться премия.

Возможны три подхода:

  • Постоянный размер фонда премии – фонд премии не зависит от общих результатов работы компании.
  • Переменный размер фонда премии – фонд премии рассчитывается как доля от финансового результата компании.
  • Комбинированный способ, когда фонд имеет постоянную составляющую и увеличивается, в зависимости от достигнутых компанией результатов.

Подробное описание подходов к формированию премиального фонда для интернет- маркетолога  не входит в задачи данной статьи. Скажу только, что в первом случае больше влияет достижение плана по результатам работы интернет маркетолога, во втором – финансовые результаты продаж.

Чтобы не раскрывать финансовые результаты работы можно использовать условно переменный способ формирования премиального фонда, используя показатель «расчетная маржинальная прибыль одной покупки»

В качестве примера, используем следующий универсальный расчет для формирования премиального фонда интернет-маркетолога:

Премиальный фонд = [постоянная часть премиального фонда] [число покупателей] Х [расчетная маржинальная прибыль одной покупки] х [Коэффициент начисления]

Теперь можно перейти к определению коэффициентов, которые будут использоваться при расчете KPI.

Формирование таблицы КПЭ (коэффициентов показателей эффективности)

Число показателей для расчета KPI лучше ограничить пятью — шестью. В этом случае, каждый из показателей будет оказывать существенное влияние на размер премии.

В качестве примера следующие показатели, сведенные в таблицу КПЭ:

№ п/п Показатель Коммерческая цель КПЭ Расчетная формула Вес КПЭ
1 количество потенциальных клиентов, доступных для прямого контакта Формирование круга потенциальных клиентов Выполнение плана по формированию круга потенциальных клиентов факт/план*100% 10%
2 Число посетителей сайта

 

 

Привлечение потенциальных клиентов на сайт Выполнение плана по числу посетителей факт/план*100% 10%
3 Число Лидов
(посетителей, выполнивших целевое действие)
Достижение коммерческих результатов. Выполнение плана по коммерческому результату деятельности факт/план*100% 25%
4 Стоимость Лида Повышение эффективности использования ресурсов Снижение стоимости Лида к среднему показателю, за предыдущие три месяца (или к плановому значению) факт/ [ср. знач. За 3 мес] *100%-1

 

или

факт/ план *100%-1

 

25%
5 Рентабельность инвестиций Повышение эффективности использования ресурсов   факт/план*100% 30%

Таблица приведена как пример, вы можете использовать любые показатели, по которым оцениваете результаты работы интернет-маркетолога. Вес КПЭ – условный. Точные значения подбираются в результате моделирования результатов.

Рентабельность инвестиций может быть рассчитана как относительно непосредственных инвестиций в рекламу, так и относительно всех затрат на интернет-продвижение, включая расходы на зарплату маркетологов и привлеченных на аутсорсинг специалистов.

Подготовка отчетных форм для контроля результатов

Создайте отчетные формы, по которым интернет-маркетолог будет отчитываться. Отчетные формы должны включать ссылки на источники данных, которые будут использоваться в отчетах. Излишне говорить, что вы должны иметь возможность контроля первичных данных, внесенных в отчет. А сами данные исключать их фальсификацию или искажение.

Отчет выполнения плана по интернет-продвижению

Показатель Факт Источник данных
1 Количество потенциальных клиентов, доступных для прямого контакта   Число адресов в рассылке

 

(число участников групп в социальных сетях)

2 Число посетителей сайта   Отчет по статистике посетителей
3 Число Лидов   Отчет по целям
4 Общий бюджет продвижения   Финансовый отчет
5 Стоимость Лида  = стр. 4 / стр. 3 Расчет
6 Расчетная прибыль с 1 лида   Установленное значение
7 Расчетная прибыль  = стр. 5 Х стр. 6 Расчет
8 Рентабельность инвестиций  = стр. 7 / стр. 4 Расчет

Для упрощения расчетов вы можете создать форму отчета интернет-маркетолога в формате excel, которая будет включать плановые показатели на текущий месяц. В этом случае для расчета премии будет необходимо только внести по итогам периода данные о полученных результатах.

Создание модели для оценки созданной системы  KPI

Для понимания диапазона, в котором будет меняться размер премии интернет- маркетолога и подбора коэффициентов для ее расчета, необходимо создать модель и рассмотреть сценарии при различных результатах работы. Проще всего это сделать в excel.

Пример модели, созданной для приведенной выше таблицы, показан на рисунке.

KPI для интернет-маркетолога

Пример модели KPI для интернет-маркетолога

Показатели в таблице условные.

По итогам проведенного моделирования устанавливаются показатели КРЭ, в зависимости от диапазона, в который попадают достигнутые результаты.

Для КПЭ №№ 1,2,3,5 это могут быть, например, следующие показатели:

Выполнение плана % Показатель КПЭ
До 50% 0
От 50% до 75% 0,5
От 76% до 80% 0,75
От 81% до 95% 0,85
96% и более 1

Для КПЭ № 4 таблицу показателей КПЭ придется подобрать другую, поскольку он отражает изменение стоимости Лида.

Итоговая форма расчета премии для интернет-маркетолога

Итоговая форма создается в соответствии с принятыми в компании формами. Опираясь на примеры приведенных в статье форм, сделать это самостоятельно будет не сложно.

Желательно также оформить и утвердить KPI интернет-маркетолога, который вы вводите в компании. С тем, чтобы он имел статус документа. Не забывайте доводить перед началом месяца плановые значения, которые вы ждете от результатов работы.

При необходимости, принятая система КПЭ может быть дополнена и изменена, однако не стоит вносить изменения чаще одного раза в квартал.

 

Надеюсь приведенные в статье подходы к созданию KPI для интернет-маркетолога будут полезны и способствуют созданию вашей собственной эффективной системы для премирования.

 

Источник: KPI интернет-маркетолога


Метки данной записи: kpi маркетинг интернет-маркетинг

Комментарии
Минин Андрей 15.02.2016 12:08:47

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM