Особенности подбора директора по продажам / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Ландышева Ирина Петровна 21.06.2013 12:35:08 (Изменен 21.06.2013 12:41:30)

Особенности подбора директора по продажам

Консультанты кадрового агентства Pozitiv Staff предлагают свои рекомендации по поиску и подбору директора по продажам.

Профессиональные навыки и опыт

При открытии в компании вакансии директора по продажам сотрудник HR-отдела должен вы¬яснить, какие именно задачи будут воз¬ложены на этого руководителя и как будут распределены функции между ним и дру¬гими топ- менеджерами компании.

Как правило, в обязанности директора по продажам входят:

• стратегическое планирование и управ¬ление продажами компании;

• формирование ценовой и ассортимент¬ной политики;

• управление отделом продаж, постановка задач и планов, контроль их реализации;

• поддержание и развитие стратегии продаж;

• позиционирование компании на рынке сбыта;

• анализ существующих и потенциальных рынков сбыта;

• оценка рисков и ресурсов, бюджетирование, планирование.

 

Что касается распределения обязанностей, то этот вопрос также нужно обязательно обсуж¬дать с кандидатами на собеседовании – будущий директор по продажам должен представлять границы своих полномочий. Отсутствие ясности и появление новых нюансов непосредственно после выхода сотрудника на работу могут привести к его уходу из компании.

Если компания планирует создать отдел продаж во главе с директором, лучше подбирать специалиста с опытом стартапа - такой сотрудник оперативно решит задачу по соз¬данию подразделения и сформирует команду.

Если компания планирует выходить на новые рынки сбыта, запускать новую линейку продуктов/ услуг, директором по продажам должен быть специалист, который имеет успешный опыт запуска новых продуктов/ услуг на рынке компании, знает конкурентную среду, имеет связи с крупными клиентами. Он сможет грамотно реализовать задуманный компанией проект, избежать ошибок, потерь прибыли и решит все поставленные задачи. В случае, когда компания планирует реструктуризацию, например, разделение отдела продаж по рынкам сбыта (столичному и региональному), рекомендуется подбирать директора по продажам с опытом построения и развития продаж на конкретном рынке сбыта (на территории Москвы, в регионах России, которые требуются работодателю).

Обычно рекомендуют искать директора по продажам с опытом работы в сфере деятельности компании. Но это не правило - здесь все зависит от того, какие задачи будет решать специалист. Если ком¬пании нужен свежий взгляд, новые идеи для продвижения своей продукции/ услуг, подбирайте директора по продажам из других сегментов того же рынка. В то же время есть отрасли, где важно знать специфику продукта, область его применения и использования, например IT. Поэтому при подборе учитывайте, является ли необходимым для эффективной работы директора по продажам знание рынка, на котором работает ваша компания.

На позицию директора по продажам желательно рассматривать кандидатов с опытом работы от 3-5 лет руководителем отдела продаж, начальником отдела продаж Кандидат на позицию директора по про¬дажам должен иметь навыки:

• организации и управления продажами;

• прогнозирования и планирования продаж в краткосрочной и среднесрочной перспективе;

• бюджетирования и оптимизации затрат по подразделению продаж; построения системы дистрибуции на выделенной территории;

• использования маркетинговых технологий по продвижению продукции и анализа их эффективности;

• управления персоналом (подбор, обучение, формирование системы мотивации, проведение тренингов, построение команды, дисциплинарный контроль);

• эффективных переговоров и продаж.

Образование

Кандидат на позицию директора по продажам должен иметь высшее образование – профильное по сфере деятельности компании и экономическое (второе высшее или степень MBA).

Личные качества

Личностные качества директора по продажам во многом определяют эффективную работу вверенного ему подразделения и, соответственно, успех компании. Профессионально важными каче¬ствами директора по продажам являются:

• умение налаживать контакты, выстраивать связи, поддерживать долгосрочные отношения с клиентами;

• умение вести переговоры и управлять ими; • настойчивость в достижении целей; • умение быстро реагировать на изменения;

• аналитическое, структурированное мышление;

• лидерские качества;

• умение быстро принимать решения в пределах своей компетенции.

Коммуникабельность, контактность, умение вести переговоры и управлять ими - вот что отличает профессионального «продажника». Уже во время собеседования можно оценить уровень кандидата если вы чувствуете, что он «направляет» беседу, тактично и вежливо, с улыбкой общается с вами, при этом не отступая от своей позиции, - значит, перед вами настоящий профессионал. Лидерские качества в определенной степени также необходимы директору по продажам - их можно оценить в личной беседе и с помощью тестирования.

Оценка кандидатов

На собеседование к вам придут разные кандидаты с различным опытом работы, который они постараются преподнести в наиболее выгодном для себя свете. Ваша задача - оценить, насколько слова кандидата соответствуют действительности и является ли его опыт настолько успешным, каким он его описывает. Поскольку позиция директора по продажам - руководящая, кандидаты, как правило, сами рассказывают о себе. Многие из них приносят для ознакомления портфолио проектов, программ продвижения продуктов / услуг. Кроме того, вы можете задать соискателю вопросы. Попросите кандидата рассказать вам, каких успехов он добился за время своей работы. Задавая уточняющие вопросы, можно понять, есть ли в этом его заслуга или нет. Вопросы могут быть следующими:

• Какие ключевые клиенты были привлечены во время работы кандидата в компании?

• Какие нововведения в работу отдела продаж внес кандидат? Насколько они были эффективны?

• Насколько увеличился оборот компании? Какими были изначальный план и задачи по обороту?

• Какие новые сегменты, ниши, регионы были освоены за время работы?

• Может ли кандидат перечислить самые успешные и неудачные проекты?

Конечно, вряд ли кандидат сможет показать вам финансовые документы, подтверждающие показатели прибыли, которых соискатель добился на предыдущих местах работы. Тем не менее, вы можете попросить его предоставить для ознакомления разработанные им бизнес-планы, стратегии вывода продукта на рынок, отчетные документы и рекомендательные письма.

Чтобы оценить аналитические способности кандидата, его умение мыслить стратегически и планировать работу, ре¬комендуется дать ему тестовое задание например:

• разработать план продаж на полгода, который отразит рентабельность привлечения в компанию данного специалиста;

• разработать бизнес-план развития компании, какого-либо продукта/ услуги.

Уже по тому, как кандидат будет собирать информацию о компании, задавать вопросы, станет понятен уровень его аналитических способностей. Что касается личностных характеристик кандидатов на позицию директор по продажам, то здесь важно предварительно оценить психологический тип руководителя компании, в непосредственном подчинении у которого будет работать соискатель. Это позволит изначально отсеять тех кандидатов, которые не смогут сработаться с руководством компании в силу особенностей склада личности.

Директор по продажам - одна из ключевых позиций в компании, и подходить к подбору кандидата на эту должности необходимо грамотно. Чем больше вы выясните на первом этапе - кого хочет видеть руководство на данной позиции и какие задачи этот сотрудник будет решать, чем более тщательно и кропотливо подойдете к оценке соискателей во время собеседования, - тем больше у вас шансов найти для компании эффективного специалиста.


Метки данной записи: подбор директора по продажам pozitiv staff

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM