сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Татьяна Корнилова 26.09.2011 22:58:45

Профессиональная любовь с контрАГЕНТом 007

Когда я написала заголовок этой статьи  и прочла его внимательно, первой возникла крамольная аналогия про профессиональную любовь. Мда... попахивает проституцией. Однако, название оставила именно такое и оно не случайно. Одна из компаний, заказывая мне цикл обучения «продажников», сформулировала задачи обучения следующим образом: «Научите наших сотрудников эффективно  работать и с новыми клиентами и с постоянными! Нам нужны универсалы!». Разрабатывая содержание цикла, невольно поймала себя на мысли, что отношения с клиентами все же больше похожи на любовно – брачные отношения, а не дружеские, как принято считать. Окрепло это понимание уже непосредственно в процессе обучения, когда выстраиваемы аналогии и метафоры   были понятны всем участникам, достаточно взрослым людям, имеющим за плечами, иногда не одну историю  подобных отношений. В статье представлены  ошибки в  стереотипных моделях  поведения с клиентом на разных этапах его жизненного цикла. Эти ошибки характерны и компаниями поставщиками, и их представителями – менеджерами по продажам. Для понимания глубиной сути  рассматривать их предлагаю  на примере не совсем обычных, но понятных  всем аналогий  любовно-брачных отношений. Полагаю,  что в силу накопленного профессионального и жизненного  опыта уже могу вещать  об этом с  достаточной степенью понимания.

 

Жизненный цикл клиента включает в себя несколько стадий  развития отношений

  1. Потенциальный клиент
  2. Новый клиент
  3. Постоянный клиент
  4. Потерянный клиент

Любовные отношения между партнерами так же  развиваются ( традиционно) по стадиями

  1. Ухаживание
  2. Соблазнение
  3. Брак
  4. Развод

Отношения поставщика (в лице менеджера по продажам) и клиента  проходят все стадии любовно – брачных  отношений... Проверим?

Итак стадия 1...

Стадия жизненного цикла

Потенциальный клиент

Стадия любовных отношений

Ухаживание

Действия поставщика/ менеджера по продажам

Собирает информацию об объекте вожделения,  тщательно готовиться к встрече, страстно жаждет  произвести положительное впечатление, чуток и внимателен к  желаниям и потребностям  объекта страсти

Добивается всеми возможными способами ,обещая  « золотые горы» .О держим одним желанием ..добиться объекта страсти как можно скорее.. настойчив до назойливости ..Добивается разрешения на первый секс.

 

Действия клиента

Присматривается, оценивает. При этом критерии оценки поразительно разнообразны от  классических: «выгодно-невыгодно», до парадоксальных  и анекдотичных порой .. « …ну не нравишься ты мне ,мужик… не нравишься!». Как говориться «…и хочется ,и колется»…  колеблется … и, в конце концов, поддается настойчивым ухаживаниям …Действует по принципу 5 свиданий (ломается)

 

Типичные ошибки  ухаживающей стороны

  • Неумение выделиться из толпы. Иллюзорное представление о том, что у него есть уникальные конкурентные преимущества: их или нет в реальности , или они не они интересны партнеру
  • Нехватка коммуникативных навыков:

-неумение вести диалог, как песню;

-неумение расположить к себе;

-неумение во время и красиво сделать комплимент;

  • Незнание, неумение, а зачастую и нежелание выяснить, что действительно партнер от нас ожидает, что для него может служить решающим мотивом при выборе нас как разового или постоянного партнера.

Метки данной записи: продажи обучение жизненный цикл клиента в2в трениниг продаж

Комментарии
Нарезкина Елена Михайловна 26.10.2011 23:29:03

я так понимаю, продолжение следует? ... Любопытная теория.

Татьяна Корнилова 27.10.2011 0:12:41 (Изменен 27.10.2011 8:03:14)

Добрый день ,Елена ! Полная версия статьи в моем блоге  http://pragmatikaprodag.

blogspot.com/2011/08/007_18.html

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM