Профессиональные компетенции менеджера в В2В продажах: анализ ситуации или хорошие отношения. / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Рожнов Руслан Владимирович 13.02.2013 10:05:05

Профессиональные компетенции менеджера в В2В продажах: анализ ситуации или хорошие отношения.

Многие компании В2В сектора сейчас сталкиваются с остановкой роста рынка и обострением конкурентной борьбы. Торговать на таком рынке по-прежнему за счет партнерских скидок – значит мостить своей компании дорогу на корпоративное кладбище. Как должны изменится компетенции менеджера по продажам сектора В2В? В этой статье я рассмотрю результаты разработки модели компетенций регионального менеджера по продажам, которое было выполнено мною для одного из лидеров рынка ПВХ оконных конструкций. Тема большая. В этой статье рассмотрим компетенцию «Анализ ситуации и принятие решений». Как показывает мой опыт, с этой компетенцией очень часто возникают проблемы.

Анализ ситуации и принятие решений

Анализирует проблемы бизнеса клиента с учетом возможностей и угроз рынка. Понимает последствия развития партнерства. Умеет самостоятельно принимать решения и нести ответственность за результат. 

Почему эта компетенция важна? Традиционный подход к продажам на В2В рынке: найти контакты потенциального клиента, позвонить навязаться на встречу, на встрече понравится, выстроить личный контакт, презентовать свою компанию. Следующий этап выслать или привезти лично коммерческое предложение и ждать, деликатно интересуясь: как там наше предложение?

Когда клиент выйдет на этап принятия решения и начнет активно торговаться, у сейлз менеджера всегда был «козырь в рукаве» - дополнительная скидка. Почему это не работает сейчас? Все скидки уж розданы, маржа существенно снижена в результате ценовых войн. Торговать скидками больше не получится, пора работать умнее.

На современном рынке мало сравнить себя с конкурентами и доказать что у меня тоже самое качество, но дешевле. Нужно создать дополнительную ценность для клиента. Ценность создается за счет выявления дополнительных скрытых потребностей на фоне рыночной ситуации.

Парадокс в том, что основной инструмент анализа рынка SWOT-анализ также широко известен, как мало применим. Большинство сейзл менеджеров о нем слышали, проходили в университете и … Не пользуются или пользуются неправильно. SWOT-анализ – это тема отдельной статьи. Обращу внимание на одну самую распространенную ошибку. Менеджер не понимает понятий «Рыночная возможность» и «Рыночная угроза». Вместо общих для всех игроков рынка угроз и возможностей менеджер обращает внимание на слабые стороны компании и свои желания по выстраиванию сотрудничества с компанией.

Анализ проблем бизнеса создает основу для технологичного выявления потребностей, например на основе технологии СПИН. Таким образом, у менеджера появляется больше возможностей для построения продуктивного диалога с потенциальным клиентом. Ситуация больше не ограничивается простой задачей понравится, сравнить себя с конкурентами и на финальном этапе «перебить конкурента» скидкой.

По каким индикаторам поведения можно оценить развитие компетенции «Анализ ситуации и принятие решений»? Учитывая необходимость соблюдения требований закрытости корпоративной информации раскрою только позитивные поведенческие индикаторы.

Позитивные поведенческие индикаторы

 

 

  • Делает рациональные выводы на основании имеющейся информации
  • Предлагает осуществимые решения, соответствующие требованиям ситуации
  • При принятии решения рассматривает различные варианты, выделяя положительные и отрицательные стороны каждого
  • Берет на себя ответственность за принятие решений в сложных ситуациях
  • Правильно воспроизводит стратегию сбыта компании
  • Видит долгосрочные перспективы своей работы с партнером
  • Рассматривает развитие отношений с клиентом в контексте развития территории
  • Хорошо информирован о тенденциях рынка в регионе
  • Умеет определить проблемы, препятствия или благоприятные факторы в работе с клиентом/партнером
  • Может обосновать свою оценку перспективности партнера
  • На основе расчетов прогнозирует планы продаж
  • Рассматривает ситуацию с учетом возможностей и угроз рынка, сильных и слабых сторон компании и верно определяет последствия тех или иных решений
  • Проводит исследование офисов продаж клиента методом «Тайный покупатель»

 

Коллеги, я был бы очень рад прочесть ваши комментарии по поводу этой компетенции и ее индикаторов. В дальнейшем я планирую описать еще три профессиональные компетенции сейзл менеджеров рынка В2В: «Выявление потребностей», «Презентация» и «Построение схемы партнерства».


Метки данной записи: компетенции сейзл менеджера рынок в2в поведенческие индикаторы swot анализ

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM