Семь стратегий переговоров: от игнорирования к сотрудничеству / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center
  12.06.2019 13:17:49
Смена офиса на рабочую специальность. Нужен совет!
  03.06.2019 17:41:20
СИБУР и 3M заключили соглашение о сотрудничестве в области экологических и цифровых разработок
  17.05.2019 12:29:44
Визуализация и демаркация опасных зон – эффективный и некапиталоемкий способ повышения безопасности человека на производстве
  15.05.2019 18:30:19
3М выпускает пленки для защиты информации для всех моделей линейки Apple iPhone Х в России


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Николай Юрьевич Рысёв 03.12.2013 8:15:01

Семь стратегий переговоров: от игнорирования к сотрудничеству

Все объясняется на уровне апельсина!

 

1.Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно посмотреть, где нам взять яблоки».

Это стратегия избегания или игнорирования.

 

2. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!»

Это стратегия приспособления.

 

3. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати хорошую цену».

Это стратегия доминирования.

 

4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь воспользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать тебе апельсин?! »

Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется апельсина. Я вижу, у тебя есть».

А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»

Это стратегия манипуляции.

 

5. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».

А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».

Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг вернул».

А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало давал». И мы так продолжаем…

Это стратегия соперничества.

 

6. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».

«Неплохо!» — реагируете вы.

А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со мной. Пойдет?»

Ты соглашаешься: «Хорошо!»

Это стратегия компромисса.

 

7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А тебе для чего?»

«Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.

«А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.

И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.

Это стратегия сотрудничества.

Или можно и по-другому.

Вы мне говорите «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим, на него купим два яблока?»

А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их продадим и купим два апельсина!»

Это тоже стратегия сотрудничества.

 

Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать, то надо признать, что каждое знание для определенного времени. Я полагаю, что в школе, в начальных классах, я бы этого не понял. А в старших классах я бы сказал, что это слишком просто. И опять-таки не понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае, у меня есть такая уверенность. Или, по крайней мере, желание.

И еще одно желание есть у меня — чтобы вы заучили эти семь стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне любопытно. Станьте настоящим практическим психологом! И для этого не обязательно заканчивать университеты. А вот что точно нужно, так это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность, во-вторых.

Итак, давайте посмотрим еще раз на семь стратегий.

 

  • Игнорирование или избегание — вы не принимаете во внимание доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.

 

  • Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы хотите сгладить углы.

 

  • Доминирование — подчинение другого, явное принуждение, давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать интересы противоположной стороны.

 

  • Манипуляция — вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

 

  • Соперничество — вы боретесь мнениями, аргументами, позициями; вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом, могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается, а вот цели воздействия могут скрываться.

 

  • Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я —тебе»; это опора на договор и договоренность.

 

  • Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.

http://youtu.be/7qviHwHxt1Q


Метки данной записи: стратегии переговоров семь стратегий переговоров жесткие переговоры ведение переговоров тренинг по переговорам тренинг по манипуляциям оказание влияния николай рысёв николай рысев реконт recont

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM