сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  15.11.2018 18:35:05
Компания 3М меняет свой офис в Москве
  15.11.2018 16:40:41
Промышленная компания 3М выходит в онлайн-розницу
  14.11.2018 1:04:33
Деловая игра «Дорогой доктор!» от компаний TeamSmart и WhITe
  31.10.2018 10:51:54
семинар: 16 ноября в Иркутске "ОПТИМИЗАЦИЯ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ - 2019"
  23.10.2018 2:35:23
Новая система гибкого обучения «Over the Top» от компаний TeamSmart и WhITe


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов Деловые переговоры

      Тематические разделы:
      Обучение и развитие персонала
      Обучение и развитие персонала : Очное обучение
      Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги
      Статьи : Обучение и развитие
      Книги

      Дата публикации: 14.07.2017







      «Разговоры, разговоры,

      слово к слову тянется…»


      Переговоры – важнейшая составляющая любого бизнеса, поэтому тренинги, посвященные тонкостям переговорного процесса, уже много лет пользуются спросом на рынке.

      Переговоры. Казалось бы, что тут сложного?

      Сели за стол, обсудили проблему, нашли общее во взглядах, порадовались, обозначили различия, привели аргументы, чуть-чуть «понажимали», чуть-чуть поуступали и договорились (или не договорились).

      В целом все так. Но так, легко и гладко, идут переговоры не «в жизни», а в учебных упражнениях, да и то только на абстрактном материале, не затрагивающем участников тренинга эмоционально.

      «Компания «Азиатская связь» хочет арендовать помещения для своих торговых точек на одних условиях, а фирма «Шишкин и сыновья» сдает их на других. Договоритесь!».

      И договариваются. Деньги не свои, сроки виртуальные, почему бы нет?

      В подобных упражнениях хорошо отрабатываются лишь отдельные элементы переговорного взаимодействия (например, вступление в контакт).

      Другое дело, когда задание приближено к реальной практике (не обязательно профессиональной), когда в нем, хоть в малейшей степени, «зацепляются» собственные интересы, а роли перекликаются с реально исполнявшимися или исполняемыми в жизни.

      Здесь очень быстро на первый план выходят индивидуальные особенности участников, эмоции начинают захлестывать. Собственная агрессия выходит из-под контроля, а то,

      что необходимо делать с агрессией собеседника, как правильно взаимодействовать - забывается. Вот здесь мы имеем достойный, информативный материал для анализа и возможность для реальных изменений неэффективных поведенческих паттернов (особенно если использовалось видео)!

      Как правило, в таких упражнениях, как в капле воды, отражаются все огрехи неискушенного в переговорах человека.

      Чаще всего это – формальное проведение (или игнорирование) вступительного этапа – налаживание контакта, произнесение комплиментов, улыбки, недостаток или отсутствие «словесных амортизаторов» в процессе переговоров.

      На первый план часто выходит важная тема тренинга деловых переговоров, не теряющая с годами актуальности - «Невербальные компоненты общения».

      В переговорах необходимо контролировать свое состояние и отслеживать и распознавать состояние оппонента. Это всегда дает дополнительную информацию о партнере, т.к. «язык может соврать, а тело не врет».

      При всей разработанности и популярности этой сферы знаний, на практике имеет место критическое отношение к реальной применимости известных знаний и техник. Этакий двойной стандарт: «Расскажите, что означает, если человек чешет нос?» и тут же – «А я сижу, скрестив руки на груди, потому что мне так удобно и вовсе это не закрытая поза!»

      Распространенная переговорная ошибка - уход от цели переговоров. Или непрояснение ее сторонами. Следствием обычно бывает смещение акцента на процесс, потеря времени в связи с этим и, естественно, получение нежелательных эмоций по причине совершаемых ошибок. Самое сложное здесь - научиться держать генеральную линию, видеть цель и к ней идти.

      Другая ошибка, - это несоблюдение принципа отделения человека от проблемы. Несогласие партнера с твоими взглядами часто воспринимается как личная обида. В этом случае нарастание напряжения во взаимодействии очень быстро приводит к взаимным агрессивным выпадам и в конечном итоге - к загубленным переговорам. Не всегда выполняется сторонами важнейшее правило успешных переговоров: основываться на интересах, а не на позициях.

      Еще одна типичная ошибка – не слышать другую сторону. В этом случае тренировка старых добрых приемов активного слушания, при всей их понятности и очевидности - важная составляющая процесса обучения.

      Это все - при «честных», партнерских переговорах, цель которых - поиск взаимоприемлемого решения, выигрыш для обоих участников. А при «нечестных», более напоминающих поле битвы, сторонами часто используются манипулятивные тактики. Тогда идет соревнование – «кто кого перехитрит». Держать цель переговоров становится еще сложнее, т.к партнеры неосознанно «ловятся на манипуляции»

      «Манипулятивные техники в переговорах» - пожалуй, самый популярный сегодня из переговорных тренингов. Владеть манипулятивными техниками самим, распознавать у оппонента – основной запрос участников на таких тренингах.

      Манипуляции - это всегда действия или сообщение, которые подразумевают скрытое воздействие, имеют «двойной посыл». Соответственно, чтобы противостоять им, нужно держать в голове перечень наиболее используемых манипуляций и в то же время

      иногда использовать их самому. Вопрос об этике использования манипуляций в бизнес-переговорах не имеет однозначного ответа.

      Интересно и, отчасти, парадоксально то, что на тренингах чаще заинтересованы в обучении тонкостям манипулятивного воздействия те, кто и без того владеет ими и активно пользуется.

      Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» в последнее время шагает тема «Жесткие переговоры».

      Жесткие переговоры характеризуются такими признаками:

      § Победа важнее договоренности.

      § Победа важнее сотрудничества.

      § Результат важнее отношений.

      § В переговорах - партнер, в жестких переговорах – противник.

      § Установка: «Не важно, договоримся мы или нет, но вы должны принять мои условия и все!»

      Сильная сторона диктует свои условия, демонстрируя свое превосходство, слабой стороне остается только гадать - насколько противник пускает пыль в глаза. В лучшем случае можно попытаться выйти из ситуации с наименьшими потерями.

      Скажем прямо, не доводилось вести тренинги по переговорам, имеющих целью подготовку участников к взаимодействию на «высшем уровне» - с флажками государств, минеральной водой и прочими атрибутами.

      Обычно запрос гораздо приземленней: научиться готовиться к переговорам, правильно вести себя в процессе (кстати, хорошо бы узнать, каков он, этот процесс?), правильно разговаривать – научиться слушать и слышать другого, самому говорить убедительно, противостоять агрессивным нападкам другой стороны, больше узнать о теории вопроса.

      Вспоминается запрос с одного из тренингов по искусству переговоров. «Научите нас выигрывать всегда!». Серьезный запрос серьезных людей! Мы отшутились, что однажды, не подумав о последствиях, научили этому адвокатов. Теперь все преступники всегда будут оправданы.

      Это не просто невозможно - выигрывать в переговорах всегда, наверно, это внесет необратимые изменения в мировую гармонию.

      Не требуйте этого и от себя!




      Упражнения:

      Упражнение 1. «Разведка боем»

      Цели и возможности применения.

      Упражнение разогревающее, способствуюет погружению участников в тему. Может проводиться как часть процедуры знакомства.

      Описание упражнения.

      Участникам, сидящим в кругу, предлагается развернуться друг к другу и образовать пары. Можно поделиться на пары и по принципу, кто кого меньше знает. Группе дается инструкция:

      «Вам нужно провести переговоры в парах. Задача - собрать как можно больше информации о партнере, стараясь дать как можно меньше информации о себе.

      Время – 5 мин».

      Обсуждение.

      После завершения переговоров, тренер предлагает группе обсудить следующие вопросы:

      § Что получилось, что не получилось?

      § Какие тактики и стратегии были выбраны?

      § Какая тактика оптимальна при таком задании?

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время. 15-20 мин.

      Упражнение 2 .«Антикварная лавка».

      Цели и возможности применения.

      В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе.

      Описание упражнения.

      Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров.

      Далее ведущий дает общую инструкцию:

      «Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями.

      Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо,

      а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит.

      Вам нужно договориться о цене».

      После этого дается закрытая инструкция «покупателям».

      «Ваша задача - создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках.

      Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь... » и так несколько раз.

      Ваша задача - поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения.

      Такой прием называют «висящей морковкой».

      8-10 минут отводится на подготовку к переговорам, затем начинаются переговоры. Они продолжаются 5-7 мин.

      Обсуждение.

      В обсуждении участникам предлагается ответить на следующие вопросы

      § Что они чувствовали во время переговоров?

      § Удалось ли реализовать инструкцию?

      § Что увидели наблюдатели, какие приемы использовались?

      § Используются ли эти приемы в реальной практике?

      § Как справляться с манипуляциями?

      Варианты.

      Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) к 15-му числу, вы можете поставить только к 25-му.

      Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта - невозможность видеосъемки.

      Размер группы: 8-20 чел.

      Время: 30-60 мин.

      Необходимые материалы.

      Заранее распечатанные закрытые инструкции-манипуляции.

      Приложение.

      Варианты манипуляций.

      Провоцирование защитных реакций

      Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности.

      Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов.

      Иллюзия сотрудничества (Понимание в обмен на конкретные шаги).

      Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, выражать готовность к сотрудничеству, поддержку, ободрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки.

      Вы, как бы, пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами - получить конфетку».

      Запланированные трудные уступки

      После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком - то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача - сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его вам сделать уступку в главном пункте разногласий.

      Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости.

      Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.

      Упражнение 3. «Агрессор»

      Цели и возможности применения.

      Упражнение направлено на тренировку уверенного поведения. Его участники имеют возможность потренировать навык взаимодействия с агрессивным оппонентом.

      Описание упражнения.

      Проводятся переговоры между двумя подгруппами. Одна из подгрупп получает закрытую инструкцию:

      «Кто-нибудь из членов вашей подгруппы должен занять выраженную агрессивную позицию. Основной смысл его действий – опрокинуть, нарушить планы, вывести другую сторону из равновесия. Запланируйте высказывания, неожиданные для партнера, способные дезорганизовать его.

      Задавайте неожиданные вопросы, высказывайтесь резко критически. Например: «Нам не о чем говорить при такой вашей позиции» или «Какого черта мы здесь тратим время?»

      Обсуждение.

      После завершения процесса переговоров группа обсуждает следующие вопросы:

      § Каковы были реакции второй стороны?

      § Удалось ли нейтрализовать агрессивные выпады?

      Разбираются также приемы и тактики грамотного взаимодействия с агрессивным оппонентом.

      Варианты.

      Можно проводить упражнение по такому алгоритму:

      1. Демонстрационный этап (участвуют четыре человека – переговоры «два на два»).

      2. Видеоанализ, разбор теории.

      3. Тренировка в микрогруппах.

      4. Общегрупповое обсуждение.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 20-40 мин.

      Необходимые материалы: не требуются.

      Упражнение 4. «Ты отказала мне два раза»

      Цели и возможности применения.

      У·ражнение дает возможность почувствовать разницу в восприятии различных формулировок отказа.

      Участники осваивают психологически грамотную, необидную для собеседника, корректную, но категоричную форму отказа.

      Описание упражнения.

      Ведущий обращается по очереди к двум-трем членам группы с какой-либо немыслимой просьбой (одолжить на две недели машину из-за поломки своей и т. п.).

      Как правило, участники догадываются о том, что это провокация со стороны ведущего и отказывают.

      Далее, после короткого обсуждение форм отказа, следует инструкция:

      «Обратитесь к соседу с какой-нибудь несложной просьбой (одолжить ручку, блокнот …). Сосед должен обязательно отказать, начав со слова «нет».

      Упражнение выполняется всеми по кругу.

      Обсуждаются ощущения человека, услышавшего резкое «нет!», в ответ на просьбу.

      Далее тренер описывает трехшаговый алгоритм отказа, применимый в деловом общении:

      - высказывание понимания просьбы

      - объяснение причин

      - отказ со словом «нет».

      Последний этап упражнения – тренировка отказа в парах с использованием трехшаговой модели.

      Обсуждение.

      В завершение обсуждается, что происходит, когда алгоритм выполняется не целиком, а частично, всегда ли нужно им пользоваться.

      Размер группы: 6-15 чел.

      Время: 25-30 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 5. «Убеждение»

      Цели и возможности применения.

      В упражнении тренируются приемы убедительного воздействия.

      Описание упражнения:

      Группа делится на 2 команды. Одна из них будет выступать «за», другая - «против».

      В каждой подгруппе выделяется по 4-5 выступающих.

      Команды получают инструкцию:

      Вы должны подготовить своих переговорщиков. Каждый из них должен построить свою речь на основе одного-двух приемов убеждения. Распределите, кто какими приемами будет пользоваться. Общими усилиями разработайте аргументацию.

      Время на подготовку - 10 –15 минут.

      Затем подгруппы садятся одна напротив другой, и переговорщики поочередно стараются убедить противоположную сторону принять свою позицию или принять их точку зрения.

      Тему задает тренер. Тема переговоров – произвольная (например, «Стоит ли продлевать тренинг еще на один день?» )

      Обсуждение.

      После завершения переговоров группа обсуждает:

      § Какие приемы были использованы?

      § Насколько усиливается воздействие на собеседника при их применении?

      § Какие факторы предопределяют успешность того или иного приема?

      Варианты.

      Можно ввести голосование после каждого выступления по принципу «убедил - не убедил».

      Дополнительные рекомендации.

      Упражнение необходимо предварять мини-лекцией приемах убедительного воздействия с последующим групповым обсуждением их:

      § Использование эмоционально окрашенных (убеждающих) слов.

      § Использование цифр.

      § Использование профессиональных терминов.

      § Включение в действие.

      § Наглядность.

      § Использование метафор и сравнений.

      § Создание в воображении партнера картины будущего.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 40-50 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 6. «Численное превосходство».

      Цели и возможности применения.

      В этом упражнении участники получают возможность потренировать навык ведения переговоров при неравном численном составе сторон.

      Описание упражнения.

      Создаются подгруппы для переговоров, состоящие из одного, двух, трех и четырех человек. Из них составляются переговорные группы: один против двоих, один против троих, двое против четверых и т.д., в зависимости от запросов участников.

      Ведущий раздает темы переговоров (можно предложить участникам придумать тему самостоятельно, можно взять за основу реальный случай).

      Группы по очереди проводят переговоры.

      Участникам дается инструкция:

      «При подготовке к переговорам вы должны продумать действия своей команды на случай, если вас будет меньше (больше), чем представителей другой стороны».

      Проводится серия переговоров с различным составом групп.

      Обсуждение.

      Группе предлагаются следующие вопросы для обсуждения

      § Сложности таких переговоров.

      § Как можно попытаться уравнять ситуацию, если вы в «меньшинстве»?

      § Как избежать ситуации неловкости (или невольного давления на партнеров), если вас оказалось больше?

      Варианты.

      Можно параллельно проводить несколько переговоров, а потом в группе обсудить происходившее. Можно вести видеосъемку.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 30-50 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 7. «Девушка в шезлонге».

      Цели и возможности применения.

      Это хорошее разогревающее упражнение к теме «Переговоры».

      Описание упражнения.

      Приглашаются двое добровольцев разного пола, которым дается инструкция:

      «Вы, Инна, будете девушкой в шезлонге. Вы уже две недели отдыхаете в этом отеле. Отель находится на (каком Вам хочется?) море. Вы очень хорошо отдохнули и завтра Вам уезжать.

      Вы, Олег, приехали сегодня и намерены как следует отдохнуть. В шезлонге вы видите очень симпатичную девушку. Ваша задача - построить переговоры так, чтобы достичь своей цели - провести вечер вместе».

      Обсуждение.

      После разыгрывания ситуации обсуждаются вопросы:

      § Удалось ли участникам добиться своей цели?

      § Какие удачные ходы и приемы использовались?

      § Правильно ли проводились переговоры?

      § Какие этапы можно выделить в переговорном процессе?

      Размер группы: не ограничен.

      Время: 30 минут.

      Необходимые материалы: отсутствуют.






      Share |

       

      Версия для печати

      Читайте также
      Почему работодатель не должен платить за коучинг сотрудников (продолжение)

      Что такое Учебный Портал?
      Что такое Учебный Портал?

      Заметки эксперта конкурса. Сразу предупреждаю, что статья не согласовывалась с руководством компании Websoft, содержит неофициальную позицию – мою личную. Только так и можно к этой статье относиться.


      Личный коуч: Как выслушать претензию с пользой для себя
      Личный коуч: Как выслушать претензию с пользой для себя

      Наши дела и поступки могут нравиться одним и категорически не устраивать других. Поэтому время от времени нам приходится выслушивать претензии — от близких, коллег, начальников и просто случайных людей. Реагируем мы на них по-разному. Вот несколько примеров типовых реакций.

      Как организовать креативное мероприятие? Прежде всего, не фрустрировать потребности!

      Что такое креативность? Умение «выйти за рамки», создать новое, поступить нестандартно, не так, как обычно, не так как все. Для этого необходима гибкость и осознанность (не-автоматизированность) действий. Потому что автоматически мы как раз будем использовать привычное и уж никак не креативное
      Обучение корпоративных тренеров: подходы и методы

      В статье содержатся фрагменты книги «Искусство и наука тренинга. Диалоги о профессии»
      Имя 
      Пароль  забыли?
      Присоединяйтесь!

      Новые материалы

         Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
         Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
         Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
         Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
         Сколько в среднем получают владимирские врачи?


      Последние комментарии

        
         мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
         Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
         Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
         вы можете оставлять активную ссылку на источник 
      Все статьи


      Интервью




      Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
      все интервью


      О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM