сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?



Форумы на нашем сайте

Форумы Оценка персонала RE:>> RE:>> Профиль компетенций менеджера по продажам

Опции:
Ответить Открытие новой темы
Влад Юлия Вадимовна
Профиль компетенций менеджера по продажам
инструментальная
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Влад Юлия Вадимовна
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (2) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 04.02.2010 08:36:
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.
Цитата(psiheia @ 10.5.2009, 23:11)
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.


А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Влад Юлия Вадимовна
Re: (3) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 04.02.2010 08:36:
Цитата(psiheia @ 10.5.2009, 23:11)
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.


А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?
Цитата(edvb @ 11.5.2009, 19:50)
А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?

Нет, а что должно помочь?
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Типатов Николай
Re: (2) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 04.02.2010 08:36:
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.
Цитата(psiheia @ 10.5.2009, 22:11)
какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.

я использовал ситуационные задачи
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (4) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 04.02.2010 08:36:
Цитата(edvb @ 11.5.2009, 19:50)
А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?

Нет, а что должно помочь?
Цитата(psiheia @ 13.5.2009, 18:21)
Нет, а что должно помочь?


Там есть универсальные профили, в том числе для продавцов.
100 % копировать не рекомендую, но в качестве отправной точки можно использовать
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (2) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 04.02.2010 08:36:
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.
Цитата(psiheia @ 10.5.2009, 23:11)
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.



ну и на вебинаре Моделирование компетенций Вы сможете получить, по крайней мере, часть ответов на вопрос
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Влад Юлия Вадимовна
Re: (3) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 04.02.2010 08:36:
Цитата(psiheia @ 10.5.2009, 23:11)
Вопрос к HR-специалистам, у которых есть опыт подбора хороших менеджеров по продажам. Подскажите, на какой профиль компетенций ориентироваться, и какие инструменты можете порекомендовать в связи с этой задачей.



ну и на вебинаре Моделирование компетенций Вы сможете получить, по крайней мере, часть ответов на вопрос
Цитата(edvb @ 13.5.2009, 21:11)
ну и на вебинаре Моделирование компетенций Вы сможете получить, по крайней мере, часть ответов на вопрос

Обязуюсь быть. rolleyes.gif
Ситуационные? Я тоже прошу продать карандаш и смотрю, что человек говорит в ответ.
Еще как-то недавно вычитала, что если у человека (будущего продажника) на вопрос: какие 10 вещей можно сделать с этим предметом (даже с тем же карандашом) - типа вопрос на креативность, но если чел не называет среди этих 10-ти вещей "возможность продать" - он не продажник. artist.gif
Надо поэкспериментировать.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (4) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 04.02.2010 08:36:
Цитата(edvb @ 13.5.2009, 21:11)
ну и на вебинаре Моделирование компетенций Вы сможете получить, по крайней мере, часть ответов на вопрос

Обязуюсь быть. rolleyes.gif
Ситуационные? Я тоже прошу продать карандаш и смотрю, что человек говорит в ответ.
Еще как-то недавно вычитала, что если у человека (будущего продажника) на вопрос: какие 10 вещей можно сделать с этим предметом (даже с тем же карандашом) - типа вопрос на креативность, но если чел не называет среди этих 10-ти вещей "возможность продать" - он не продажник. artist.gif
Надо поэкспериментировать.
Цитата(psiheia @ 14.5.2009, 0:02)
Обязуюсь быть. rolleyes.gif
Ситуационные? Я тоже прошу продать карандаш и смотрю, что человек говорит в ответ.
Еще как-то недавно вычитала, что если у человека (будущего продажника) на вопрос: какие 10 вещей можно сделать с этим предметом (даже с тем же карандашом) - типа вопрос на креативность, но если чел не называет среди этих 10-ти вещей "возможность продать" - он не продажник. artist.gif
Надо поэкспериментировать.


А книгу можете у меня попросить)))) tongue.gif
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Галина
Re: (1)
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 04.02.2010 08:36:
Цитата(psiheia @ 14.5.2009, 0:02)
Обязуюсь быть. rolleyes.gif
Ситуационные? Я тоже прошу продать карандаш и смотрю, что человек говорит в ответ.
Еще как-то недавно вычитала, что если у человека (будущего продажника) на вопрос: какие 10 вещей можно сделать с этим предметом (даже с тем же карандашом) - типа вопрос на креативность, но если чел не называет среди этих 10-ти вещей "возможность продать" - он не продажник. artist.gif
Надо поэкспериментировать.


А книгу можете у меня попросить)))) tongue.gif
Цитата(edvb @ 14.5.2009, 0:07)
А книгу можете у меня попросить)))) :P



Гуру, если у Вас можно попросить книгу (А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?), то пришлите на mgalina2004@mail.ru, буду очень признательна!!!!
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (2)
Ответ на сообщение Галина от 16.04.2010 23:17:
Цитата(edvb @ 14.5.2009, 0:07)
А книгу можете у меня попросить)))) :P



Гуру, если у Вас можно попросить книгу (А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?), то пришлите на mgalina2004@mail.ru, буду очень признательна!!!!
Цитата(ГалинаМ @ 16.4.2010, 15:38)
Гуру, если у Вас можно попросить книгу (А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?), то пришлите на mgalina2004@mail.ru, буду очень признательна!!!!



Книгу отправил, выражений признательности не дождался.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ковтунова Наталья Владимировна
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Могу для примера прикрепить SSI-ный отчет (Индекс стратегий продавца) свой - это один из инструментов, который используем при подборе продажников.
Поищу еще поведенческий DISCовый отчет свой (он именно поведение в продажах описывает) или попрошу разрешения у сотрудников опубликоват их отчет.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Галина
Re: (3)
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 20.04.2010 23:09:
Цитата(ГалинаМ @ 16.4.2010, 15:38)
Гуру, если у Вас можно попросить книгу (А Вы не читали книгу Спенсеров Компетенции at work?), то пришлите на mgalina2004@mail.ru, буду очень признательна!!!!



Книгу отправил, выражений признательности не дождался.
Цитата(edvb @ 20.4.2010, 21:19)
Книгу отправил, выражений признательности не дождался.



А я не получила книгу... Признательна за содействие! Давайте поищем книгу: мой адрес mgalina2004@mail.ru.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (4)
Ответ на сообщение Галина от 21.04.2010 23:16:
Цитата(edvb @ 20.4.2010, 21:19)
Книгу отправил, выражений признательности не дождался.



А я не получила книгу... Признательна за содействие! Давайте поищем книгу: мой адрес mgalina2004@mail.ru.
Цитата(ГалинаМ @ 21.4.2010, 16:03)
А я не получила книгу... Признательна за содействие! Давайте поищем книгу: мой адрес mgalina2004@mail.ru.
< !--QuoteEEnd-->


Галина, значит почта не пускает - объем большой. Буду думать, куда выложить
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бондаренко Надежда Юрьевна
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
ВОТ НАШЛА ГОТОВЫЙ ПРОФИЛЬ МОЖЕТ ПОМОЖЕТ ВАМ!
ЭТО СКОРЕЕ ОПИСАНИЕ некое , из него можно взять критерии.

МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

0. УРОВЕНЬ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ
Подготовка к контакту с клиентом
Отсутствует ясная цель в качестве результата контакта
Отсутствует предварительная информация о компании клиента. Не выясняется, является ли собеседник лицом, принимающим решение
Опоздание на встречу
Отсутствует психологическая самонастройка на переговоры
Отсутствие необходимых документов, рекламных материалов, образцов продукции
Внешний вид либо неряшливый, либо диссонирующий с внешним видом собеседника.
Навыки установления контакта и выстраивания доверительных отношений
Отсутствуют, либо слабо выражены.
Навыки выявления потребностей
Быстрый переход к презентации. Этап выявления потребностей отсутствует
Назойлива манера постановки вопросов, производящая впечатление допроса с пристрастием, что отрицательно влияет на дружественный стиль переговоров
Слабый арсенал типов задаваемых вопросов
Техника активного слушания – отсутствует
Продавец не применяет элементы обратной связи
Не выслушивает ответы до конца
Не пытается вникнуть в суть ответов клиента
Не записывает ключевые ответы клиента, в особенности критерии выбора работы с поставщиками, проблемы, которыми делится клиент, ценностные ориентиры, текущую ситуацию клиента и т. д.
Навыки презентации и публичного выступления
Применяется либо вялая, неуверенная манера презентации, либо откровенный напор, при котором не обращается внимание на обратную реакцию собеседника; продавец выставляется в качестве толкача продукта
При проведении презентации опора не на информацию предыдущего этапа, а на высказанные клиентом потребности
Менеджер говорит на языке характеристик продукта. Не применяет метод перевода характеристик в преимущества и выгоды
Торопливая, сбивчивая речь. Сила голоса неадекватная силе голоса собеседника; либо слишком тихий, либо слишком громкий голос.
Навыки представления цены, выгод и конкурентных преимуществ
Отсутствуют либо слабо выражены
Цена не упаковывается в выгоды для клиента
Неуверенность, напряженная манера изложения.
Навыки работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами
Отсутствуют либо слабо выражены
Нервозная атмосфера обсуждения с одной либо с обеих сторон. Продавец вступает в открытый спор в ответ на возражение или сомнение клиента
Затянутые паузы, сконфуженное выражение лица, неуверенность в голосе, выдающие растерянность продавца
В ситуации обдумывания клиентом своей реакции продавец предъявляет очередной аргумент.
Навыки заключения сделки или достижения промежуточных договоренностей
Не знает, как подвести клиента к принятию решения, как перейти к завершению переговоров
Отсутствие резюме договоренностей без четких сроков, плана действий
Отсутствие записей ключевой итоговой информации по результатам переговоров.
Навыки формирования лояльности клиентов
Отсутствуют, либо слабо выражены. Отсутствие внимания к частной информации о клиенте, компании.
Разговор о конкурентах
Продавец опрометчиво дает отрицательные оценки конкурентам, смакуя их слабости. Дает непроверенную либо лживую информацию
Отсутствует переход к рассказу о преимуществах своей компании
Неосторожно высказывается в отношении компаний или продуктов, с которыми работает собеседник.
Баланс монолог/диалог
Скатывается в область монолога. Увлечен своей речью. Желание рассказать все, что знает, без внимания к тому, что хочет услышать клиент
Либо другая крайность, когда продавец выступает в роли ведомого, у которого клиенту приходится буквально клещами вытаскивать информацию либо подгонять продавца к движению вперед в ходе переговоров, выводя последнего из состояния спячки.

УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Подготовка к контакту с клиентом
Цель в качестве результата контакта является размытой для самого продавца
Предварительная информация о компании клиента собирается не всегда или собирается по минимуму. Зачастую статус собеседника и степень его влияния на результат выясняется в ходе самой встречи
Отсутствие опозданий на встречу
Психологическая самонастройка на переговоры «плавает» от случая к случаю
Присутствуют необходимые документы, рекламные материалы, образцы продукции, однако «боекомплект» не всегда является полным
Внешний вид опрятный, редко диссонирующий с внешним видом собеседника.
Навыки установления контакта и выстраивания доверительных отношений
Присутствуют частично.
Навыки выявления потребностей
Делается попытка выявления потребностей, однако при перехвате инициативы клиентом в форме вопросов – скатывание в область подробной презентации
Недостаточный арсенал задаваемых типов вопросов
Техника активного слушания.
Продавец старается применять элементы обратной связи
Пытается вникнуть в суть ответов клиента, но порой упускает важные детали
Записывает попеременно ключевые ответы клиента, упуская порой важные детали.
Навыки презентации и публичного выступления
При проведении презентации частично опирается на информацию предыдущего этапа, а именно – на высказанные клиентом потребности
Старается говорить не только о характеристиках продукта, но и о выгодах для клиента. Не всегда использует навык перевода характеристик продукта в выгоды для клиента
Иногда присутствуют колебания в темпе речи и силе голоса, контрастирующие с соответствующими характеристиками клиента.
Навыки представления цены, вы год и конкурентных преимуществ
Хорошо владеет в теории, но не всегда применяет на практике
Цена не всегда упаковывается в выгоды для клиента
Имеется представление о необходимой степени уверенности при переговорах о коммерческих условиях. На практике иногда проявляется нескрываемое волнение.
Навыки работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами
Частично представлены
Нервозная атмосфера обсуждения со стороны клиента пытается гаситься продавцом умелыми репликами. Продавец старается не вступать в открытый спор в ответ на возражение или сомнение клиента
Порой присутствуют затянутые паузы, сконфуженное выражение лица, неуверенность в голосе, выдающие растерянность продавца. Однако это проявляется только эпизодами, после которых продавец берет себя в руки
В ситуации обдумывания клиентом своей реакции продавец удерживается от выдачи очередного аргумента.
Навыки заключения сделки или достижения промежуточных договоренностей
Знает в теории, как подвести клиента к принятию решения, как перейти к завершению переговоров. Однако не всегда использует на практике
Подводит резюме договоренностей, забывая о четких сроках, плане дальнейших действий
Частично присутствуют записи ключевой итоговой информации по результатам переговоров.
Навыки формирования лояльности клиентов
Частично представлены. Внимание к частной информации о клиенте, его компании наблюдается у продавца не во всех контактах с клиентами.
Разговор о конкурентах
Старается не давать опрометчивых отрицательных оценок конкурентам. Однако отсутствует переход к рассказу о преимуществах своей компании.
Баланс монолог/диалог
Старается балансировать монолог с диалогом. Правда, иногда скатывается в область затянувшегося монолога. Старается дозировать информацию в нужном объеме
Старается не выступать только в роли ведомого, хотя не всегда это получается.

УРОВЕНЬ ОПЫТА
Подготовка к контакту с клиентом
Имеет ясную цель в качестве результата контакта. Планирует стратегию достижения цели
Всегда стремится собрать доступную информацию о компании клиента. Заранее выясняет статус собеседника и уровень его полномoчий для принятия решений
На встречу приезжает с временным запасом. В случае появления свободного времени до встречи всегда имеет список задач для выполнения
Всегда уделяет внимание психологической самонастройке на переговоры
Всегда имеет полный перечень необходимых документов, рекламных материалов, образцов продукции, включая резервный количественный запас для непредвиденных случаев
Внешний вид опрятный, используются нейтральные тона для избежания диссонанса с внешним видом собеседника.
Навыки установления контакта и выстраивания доверительных отношений
Используются грамотно, со знанием дела.
Навыки выявления потребностей
Считает диагностику важным этапом переговоров. При перехвате инициативы клиентом в форме вопросов дает краткие ответы по существу. Далее продолжает диагностику потребностей клиента, задавая адекватные типы вопросов
Владеет широким арсеналом задаваемых типов вопросов. Грамотно переходит от одного типа вопроса к другому
Техника активного слушания.
Грамотно применяет элементы обратной связи
Вникает в суть ответов клиента, непонятные ответы уточняет.
Всегда записывает ключевые ответы клиента.
Навыки презентации и публичного выступления
При проведении презентации всегда опирается на информацию предыдущего этапа, а именно – на высказанные клиентом потребности
Старается говорить не только о характеристиках продукта, но и о выгодах для клиента. Хорошо использует навык перевода характеристик продукта в выгоды для клиента
Подстраивает темп речи и силу голоса к соответствующим характеристикам клиента.
Навыки представления цены, выгод и конкурентных преимуществ
Владеет в теории и активно применяет на практике
Уверенно представляет цену продукта, всегда упаковывая ее в выгоды для клиента.
Навыки работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами
Активно пользуется техниками продаж в части работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами
Грамотно ведет торг по ключевым коммерческим условиям, поддерживая доброжелательную тональность переговоров, не втягивая себя в спор
В ситуации обдумывания клиентом своей реакции продавец не спешит приводить очередные аргументы.
Навыки заключения сделки или достижения промежуточных договоренностей
Знает критические факторы, влияющие на результат, и последовательно контроли рует эти факторы. Прикладывает необходимые усилия и привлекает все доступные ре сурсы для достижения результата.

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ковтунова Наталья Владимировна
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Вот, нарыла свой отчет по компетенциям продажным, отчет по поведению в продажах и требование к должности сэйлза.
Требования к должности, правда составлены директором кадрового агентства для их клиента, но для примера сойдет.
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Галина
Re: (5)
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 21.04.2010 23:16:
Цитата(ГалинаМ @ 21.4.2010, 16:03)
А я не получила книгу... Признательна за содействие! Давайте поищем книгу: мой адрес mgalina2004@mail.ru.
< !--QuoteEEnd-->


Галина, значит почта не пускает - объем большой. Буду думать, куда выложить
Цитата(edvb @ 21.4.2010, 16:10)
Галина, значит почта не пускает - объем большой. Буду думать, куда выложить



Буду рада, если удастся придумать куда можно выложить. Надеюсь, там капризов не будет!
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Галина
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Спасибо форумчанам и за книги на личный адрес, и за выкладки на форуме! Так держать!
Нашла у себя, доставшуюся от кого-то, папку "Эффективное интервью Иванова"/Надеюсь, кому-то пригодится
[attachment=243:Анализ_м...и_кратко.doc]
[attachment=244:дезинформация. doc]
[attachment=245:компетен...проверка.doc]
[attachment=246:Проектив..._вопросы.doc]
[attachment=242:CASE_интервью1. doc]

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: (1) Профиль компетенций менеджера по продажам
Ответ на сообщение Влад Юлия Вадимовна от 03.02.2010 17:01:
инструментальная
Тему поднимаю.

Забавно вообще, как темы "выстреливают")

Книга весит 4, 48 Мгб и практически не ужимается архиватором. Надо куда то выложить, посоветуйте
Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ответить Открытие новой темы
[1..20]  [21..31]  >>

Тема закрыта для добавления сообщений!

Share |

 


Поиск в форумах
Примеры запросов: "уход за ребенком", "аттестация персонала", "ассессмент OR assessment"

О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM