сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  19.04.2019 19:13:42
Большинство людей опасается растущей роли искусственного интеллекта
  18.04.2019 19:14:18
Компания 3М представляет деловую программу и новинки на ВНОТ-2019
  17.04.2019 16:48:48
Аренда Виллы на Берегу Моря
  21.03.2019 13:12:00
Неделя сметчика на Урале
  21.03.2019 13:11:35
Неделя сметчика на Урале


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline&Forecast
Автор: Алексей Сараев, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер - консультант компании AGS Technologies
Источник: AGS Technologies
Дата публикации: 11.07.2005
Ключевые слова: предпринимательство, стратегия и планирование

Версия для печати

    Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline&Forecast

    Из цикла "Восхождение на Эверест продаж..."

    Что же означают мудреные западные слова "pipeline" (пайплан) и "forecast" (форкаст)? Для чего в принципе необходимо планирование продаж? В чем заключается ценность использования технологий pipeline и forecast?

    В условиях рыночной экономики, в ежедневной конкурентной борьбе за сохранение и расширение своих рынков и за новых клиентов невозможно эффективно развивать бизнес без адекватного планирования продаж.

    Очевидно, что продажи – это самый важный источник денежных средств для финансирования оборотного капитала компании. Если мы спланировали движение денежных средств нашего бизнеса определенным образом, то в результате неожиданного спада продаж для бесперебойного финансирования бизнеса мы будем вынуждены привлекать заемные средства. Такие сюрпризы могут очень негативно сказаться на развитии бизнеса в целом и существенно повлиять на конкурентоспособность компании. Естественно, в данной статье я не пытаюсь ставить под вопрос целесообразность использования заемных средств, я хочу подчеркнуть важность и обоснованность планирования продаж, для того чтобы избежать неожиданных сюрпризов.

    Pipeline и forecast

    Технологии pipeline и forecast призваны обеспечить обоснованное планирование продаж.

    Pipeline также многие называют "воронкой продаж". Да простят меня знатоки русского языка, мне больше нравится слово "pipeline". Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В основе технологии pipeline лежит цикл продаж, который я описал в статье "Вторая высота – Цикл продаж: продавец и покупатель".

    Forecast является собственно прогнозом продаж, который базируется на сделках, перечисленных в нашем pipeline. Сделки в нашем pipeline должны быть перечислены в соответствии с нахождением на определенном этапе цикла продаж.

    Мы помним, что наш цикл продаж состоит из семи этапов:

    1. Преквалификация
    2. Квалификация
    3. Исследование
    4. Развитие и контроль
    5. Выбор
    6. Переговоры
    7. Закрытие

    Правила "5:1" и "3:1"

    Очевидно, что чем выше мы поднимаемся по этапам цикла продаж, тем ближе мы к победе – закрытию сделки... или проигрышу – потере сделки. Конкуренцию еще никто не отменил, и она будет продолжаться вплоть до последнего этапа и не закончится даже после подписания договора.

    Возвращаясь к прогнозу движения денежных средств нашего бизнеса, мы помним, что самым важным источником финансирования оборотного капитала нашего бизнеса являются средства, полученные от продаж наших товаров или услуг.

    Каким же образом наш pipeline должен обеспечить реалистичность forecast – прогноза продаж, который ляжет в основу прогноза движения денежных средств нашего бизнеса?

    Существуют правила "5:1" и "3:1". Их суть в том, что для выполнения плана продаж количество сделок на определенных этапах цикла продаж в нашем pipeline должно в несколько раз превышать предполагаемый результат. Этот результат (он же план) оценивается, как правило, в денежном выражении. В процессе квалификации перспектив все сделки в нашем pipeline оцениваются в денежном выражении.

    Денежное выражение потенциальных сделок, находящихся на этапах квалификация и исследование в нашем pipeline, должно в 5 раз превышать плановые показатели.

    Денежное выражение потенциальных сделок, находящихся на этапах развитие и контроль и выбор в нашем pipeline, должно в 3 раза превышать плановые показатели.

    В случае если в нашем pipeline соблюдены эти пропорции, то наши шансы выполнить план с учетом возможных потерь в конкурентной борьбе максимальны. В противном случае, если данные пропорции не соблюдены, необходимо срочно внести необходимые коррективы в деятельность нашего отдела продаж. Это первый важный сигнал о том, что наша деятельность в области продаж, возможно, недостаточно эффективна.

    Типы forecast

    Нетрудно догадаться, что forecast – наш прогноз продаж – предназначен для руководства компании и? в первую очередь, для финансового директора, который планирует деятельность нашего бизнеса.

    Если мы предоставим отчет, включающий в себя просто сделки, перечисленные в соответствии с этапностью цикла продаж, оценить вероятность закрытия той или иной сделки в текущем месяце или квартале будет непросто. Особенно если в нашем pipeline около 100 сделок на этапе переговоры и около 200 – на этапе выбор. А если наш отдел продаж состоит из разных территориально удаленных подразделений и в нем работают несколько десятков продавцов?

    Чтобы облегчить понимание прогноза продаж, я предлагаю ввести типы forecast.

    Очевидно, что сам forecast, или наш прогноз продаж, будет включать в себя сделки, находящиеся на этапах развитие и контроль, выбор и переговоры нашего цикла продаж.

    Используя типы forecast, продавец сможет показать в прогнозе вероятность закрытия сделки в текущем отчетном периоде (как правило, месяц или квартал).

    Я предлагаю использовать следующие типы forecast:

    · Уверен (уверен, что сделка будет закрыта в текущем отчетном периоде)
    o Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа переговоры в нашем цикле продаж
    · Высокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде высоки)
    o Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа выбор в нашем цикле продаж
    · Невысокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде низки)
    o Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа развитие и контроль в нашем цикле продаж
    · Статус А
    o Высокие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж переговоры и выбор
    · Статус Б
    o Средние шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж развитие и контроль
    · Статус С
    o Низкие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж квалификация и исследование

    Теперь наш прогноз продаж, в котором не только перечислены все потенциальные сделки с учетом правила "3:1", но и указаны типы forecast, показывающие вероятность закрытия сделок в текущем отчетном периоде, вселит уверенность в нашего финансового директора.

    А наш прогноз движения денежных средств, в основе которого лежит обоснованный прогноз продаж, адекватен.

    Наш бизнес ждут очередные, правильно спланированные победы, а мы встретимся на новой высоте...



Share |

 

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM