сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  21.02.2019 18:07:09
Доступ к базе резюме
  07.02.2019 16:17:10
Компания 3М – трансформация бизнеса и развитие электронной коммерции
  06.02.2019 18:48:31
3М увеличивает инвестиции в локализацию в России
  06.02.2019 15:35:01
требуется человек для приглашения на собеседования
  05.02.2019 10:48:28
Компания 3М объявила финансовые результаты 2018 года


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


"Жесткие" переговоры – мечта в тренажерном зале
Автор: Леонид Кроль, директор Центра обучения персонала "Класс"
Дата публикации: 28.10.2004

Версия для печати

"Жесткие" переговоры – мечта в тренажерном зале

Возможность научиться вести "жесткие" переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки противника, а главное – давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность – что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?

Скажу сразу: я не верю в существование "жестких" переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых – прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать "нет", быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть – это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или "проманипулировать" его на согласие – как правило, его последнее согласие.

То ли деспот, то ли дурачок…

Существует два наиболее типичных "способа ведения переговоров". Изначальная посылка первого варианта: "как мне остаться Иванушкой-дурачком, или Марьей-дурочкой, ничего в себе не меняя, не стараясь особенно, и по щучьему веленью достичь желаемого". Второй вариант – так называемые "жесткие" переговоры - "как мне, этакому доброму молодцу из печи, стукнуть дубиной, чтобы все под мою дудку заплясали".

Если в самом деле говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие – это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его "кодирует" и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: "большой папа" ставит "маленького сынка" в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.

"Большой и активный", оказывающий влияние на "маленького и пассивного" - ни что иное, как карикатурная российская мечта о могуществе. С одной стороны это символ "всемогущего могущества", а с другой - образ "хорошего, сдержанного учителя или директора" – "хозяина".

Другой распространенный образ "крутизны", прямо переходящий в миф "жестких переговоров" – это производное от "дать в глаз" или "показать кулак" с таким видом, чтобы его и применять не надо было. Своеобразная мальчишеская мечта о "приемах" и "кладах" (а на языке тренинга – "техниках") носит характер боевика под скорлупой интеллектуальной обертки. Соответственно и обращенный призыв к тренеру содержит испытание его крутизны. Весь набор приемов вестерна – "выстрел на опережение", "точный удар", сногсшибательная реплика-затравка, предварительная остановка хода событий с кажущимся замедлением, сопутствующие красоты в виде закуривания или сдвигания шляпы – не так уж далеки от востребованных приемов адаптируемого к сегодняшнему дню "стильного поведения" в переговорах или иной игровой (именно игровой) коммуникации.

Нетрудно заметить, что любые объяснения тренера насчет того, что же считать "жесткими переговорами", воспринимаются слушателями как внежанровые, позитивистские и главное – как уводящие от голливудской наглядности. А значит – от мифа о жестких переговорах.

Упрощенный мотив стремления научиться вести "жесткие" переговоры" (прикрывающий законное подростковое нежелание расставаться с романтикой музыкально-киношного свойства) обычно описывается заказчиком как желание "говорить с министрами и бандитами". Сама частота встречаемого сопоставления и лаконичность формулировки небезынтересна в культурном контексте нашей эпохи.

Воздействие как взаимодействие

В западном понимании гипноз – это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения – это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы "кланяется" клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона – идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно "вырастать" и тем самым "растить" самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.

Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие – а именно, профессиональные переговоры – это не рубка дров, и не забивание гвоздей. Это – использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию и наоборот.

Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. И время от времени возвращаться во взрослое состояние, становится хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого "все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет".

Тренинг "спортивного" поведения

В мечте о "хорошем" переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. В российской культуре люди пережили такое количества насилия в своем роду и собственного бессилия, что представление о силе и связанных с ней власти и воздействии – это либо "преследователь", либо "жертва". Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. Типичные примеры: когда водитель троллейбуса закрывает двери перед носом "неуспевшего", ли когда хирург отрезает чуть больше чем надо, а врач на приеме, зная, что человек от него зависит, смотрит чуть серьезнее и мрачнее, чем от него требуется. Все это проявления "плюс- давления", "плюс-власти" в ситуации.

Отсутствие опыта демократических процедур, игр между равными – так называемых симбиотических, сиблинговых отношений (отношения между некровными братьями и сестрами – людьми одной генерации) сказывается в отношении к партнеру. Партнера (если с ним не "повезло" - то есть, он не бросается немедля выполнять ваши желания) надо или перехитрить, или прикинуться перед ним сильным, или набрать козырей и действительно стать сильным.

Между тем, это категории из разряда "урвать, а не заработать", которые принципиально противоречат представлению о переговорах, сформированному западной протестантской традицией. Последствия этой традиции дают о себе знать, создавая "языковые" трудности выпускникам западных MBA. В учебных пособиях европейских учебных программ не встретишь таких слов как "агрессия" или "манипулирование" - как правило, речь ведется об "открытости, доверии и сотрудничестве". Агрессия и напористость в западной терминологии "перехвата управления" - это скорее производное от спортивной площадки, бейсбола или баскетбола, а не от партизанской стычки. С таким словарным запасом им не под силу понять надежд, возлагаемых на умение "смотреть в глаза противнику".

Вот почему в Тренинге Переговоров так важно реконструировать тот миф о "жестких" переговорах, который есть в голове у человека, и из которого реконструируются фигуры и самого переговорщика, и того, с кем он переговаривается, и пространство взаимодействия между ними. Пространство между переговорщиками – это то, как разыгрывается их переговорная ситуация, со всеми вербальными и невербальными составляющими. В тренинге важно научить человека воспринимать это пространство как спортивный матч – не ожидать сразу гола или удара, а стремиться к взаимодействию и наслаждаться самим процессом, когда очки набираются постепенно, и, помимо счета и результата, существует удовольствие от самой встречи.

Все люди – опытные переговорщики, но далеко не все –про это знают.

Собственный миф о "жестких" переговорах может помочь человеку разобраться с неприятностями, в которые он раз за разом попадает в переговорных ситуациях. Задача тренинга – на примере реконструкции трудных переговоров из материала участников, разобраться с этими "ловушками", разбить стереотипы. Важно не только познакомиться с общими правилами ведения переговоров, но индивидуализировать представление, восприятие, стилистику каждого из участников тренинга.

Состав участников переговорного тренинга разнообразен. Как правило, на этот тренинг приходят:

- люди из бизнеса, которые хотят освежить свое представление о переговорах, найти новые "изюминки";

- профессионалы из сферы тренинга и консалтинга – для повышения квалификации;

- люди, которым просто интересны другие люди.

Разобраться с "ловушками" помогает и опыт "переговоров", который есть у каждого из нас по жизни – переговоры с родителями, друзьями, начальством и подчиненными. В этом отношении можно утверждать, что в каждого у нас есть опыт переговоров, который служит прекрасным фоном или дополнением для проработки непосредственных рабочих ситуаций. Благодаря этому опыту практически каждый человек вполне способен принять активное участнике в подобном тренинге – ему всегда найдется, о чем рассказать или что улучшить в своей "переговорной" практике.

Источник: Центр обучения персонала "Класс" (www.igisp.ru)



Share |

 

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM