сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?



Форумы на нашем сайте

Форумы Мотивация персонала Re: Проблема ответственности за КП

Опции:
Ответить Открытие новой темы
Аверьянов Андрей Сергеевич
Проблема ответственности за КП

Здравствуйте. Работаю в небольшой компании связанной со строительством инженерных систем, мотивация продавцов компании достаточно четко продумана, но вижу в ней конкретную "дыру" связанную с ответственностью менеджеров по работе с клиентами за коммерческие предложения, вот в чем это выражается:

1) Несмотря на то, что расчет смет делается в специальной программе, зачастую даже менеджеры с 5-летним опытом допускают ошибки, там галочку в программе не поставил, там длинну неправильно указал, здесь фурнитуру не посчитал и поэтому после того как клиент подписывает договор, у компании уже систематически возникают проблемы и незапланированные траты, дополнительные выезды, дополнительные расчеты. Стоимость их в общем объеме может быть как незначительной, так и весомой, организация превышает бюджет проекта, но менеджера по проектам привлекать за это нелогично, потому что он получает изначально неправильный объем работ. Раньше когда персонала и клиентов было немного - все можно было проверить "вручную", но сейчас не представляется реальным.

2) Вторая проблема это "недоработка" КП и отсутствие обратной связи. Недоработка выражается например в том , что заказчику например указывают излишние опознавательные знаки и характеристики продукции даваемые поставщиком, что позволяет клиенту найти других дилеров такого же оборудования и усложнить работу. Отсутствие обратной связи выражается в том, что несмотря на то , что у людей стоит план по продажам, план по количеству КП в КПИ, они очень редко интересуются, какая цена у конкурентов, что еще из товаров- заментилей предлагают клиенту, какие у него есть предложения по изменению, поэтому показатель Договора/КП хромает.

3) Отсутствие обратной связи иногда приводит к уходу объекта к конкуренту без объективных причин, а бывает и без всяких причин вообще. Как повысить ответственность за уход объекта к конкуренту, если в принципе конкурент не может с нами конкурировать ни по качеству, ни по цене , ни по каким либо другим объективным факторам, а если такие факторы есть то мы их и не узнаем, так как люди этим не интересуются

4) Иногда по причине безолаберности в КП отношения с клиентом портятся, как привлекать за это ? Понятно что человек говорит - ребят я Вам заплатил за работу Вы выставляете допработы, которые забыли. Как мотивировать сохранять нормальные отношения с клиентом и относится к клиенту ответственно - менеджер по продажам отнесся по наплевательски к КП, менеджер по проекту жестко проконтроллировал бюджет проекта попытавшись выбить допработы за то что не указано в договоре и формально он прав. Но отношения испорчены - сдать объект становится тяжело, а работать с постоянным клиентом менеджеру который  относится к этому клиенту - трудно, как взыскивать за это с обоих ?

 

P.S. Ошибки КП иногда превышают ЗП менеджеров, хотя общий объем работ при этом не страдает

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Проблема ответственности за КП
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 21.08.2013 14:38:

Здравствуйте. Работаю в небольшой компании связанной со строительством инженерных систем, мотивация продавцов компании достаточно четко продумана, но вижу в ней конкретную "дыру" связанную с ответственностью менеджеров по работе с клиентами за коммерческие предложения, вот в чем это выражается:

1) Несмотря на то, что расчет смет делается в специальной программе, зачастую даже менеджеры с 5-летним опытом допускают ошибки, там галочку в программе не поставил, там длинну неправильно указал, здесь фурнитуру не посчитал и поэтому после того как клиент подписывает договор, у компании уже систематически возникают проблемы и незапланированные траты, дополнительные выезды, дополнительные расчеты. Стоимость их в общем объеме может быть как незначительной, так и весомой, организация превышает бюджет проекта, но менеджера по проектам привлекать за это нелогично, потому что он получает изначально неправильный объем работ. Раньше когда персонала и клиентов было немного - все можно было проверить "вручную", но сейчас не представляется реальным.

2) Вторая проблема это "недоработка" КП и отсутствие обратной связи. Недоработка выражается например в том , что заказчику например указывают излишние опознавательные знаки и характеристики продукции даваемые поставщиком, что позволяет клиенту найти других дилеров такого же оборудования и усложнить работу. Отсутствие обратной связи выражается в том, что несмотря на то , что у людей стоит план по продажам, план по количеству КП в КПИ, они очень редко интересуются, какая цена у конкурентов, что еще из товаров- заментилей предлагают клиенту, какие у него есть предложения по изменению, поэтому показатель Договора/КП хромает.

3) Отсутствие обратной связи иногда приводит к уходу объекта к конкуренту без объективных причин, а бывает и без всяких причин вообще. Как повысить ответственность за уход объекта к конкуренту, если в принципе конкурент не может с нами конкурировать ни по качеству, ни по цене , ни по каким либо другим объективным факторам, а если такие факторы есть то мы их и не узнаем, так как люди этим не интересуются

4) Иногда по причине безолаберности в КП отношения с клиентом портятся, как привлекать за это ? Понятно что человек говорит - ребят я Вам заплатил за работу Вы выставляете допработы, которые забыли. Как мотивировать сохранять нормальные отношения с клиентом и относится к клиенту ответственно - менеджер по продажам отнесся по наплевательски к КП, менеджер по проекту жестко проконтроллировал бюджет проекта попытавшись выбить допработы за то что не указано в договоре и формально он прав. Но отношения испорчены - сдать объект становится тяжело, а работать с постоянным клиентом менеджеру который  относится к этому клиенту - трудно, как взыскивать за это с обоих ?

 

P.S. Ошибки КП иногда превышают ЗП менеджеров, хотя общий объем работ при этом не страдает

а у вас КП делает сейлз?

а не думали про то. чтобы составление КП в отдельный продукт выделить?

И тогда сейлз будет заниматься пре сейлом. а составлением и утверждением КП будет проджект менеджер заниматься?

такие схему реальзованы

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Аверьянов Андрей Сергеевич
Re: Проблема ответственности за КП
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 21.08.2013 14:38:

Здравствуйте. Работаю в небольшой компании связанной со строительством инженерных систем, мотивация продавцов компании достаточно четко продумана, но вижу в ней конкретную "дыру" связанную с ответственностью менеджеров по работе с клиентами за коммерческие предложения, вот в чем это выражается:

1) Несмотря на то, что расчет смет делается в специальной программе, зачастую даже менеджеры с 5-летним опытом допускают ошибки, там галочку в программе не поставил, там длинну неправильно указал, здесь фурнитуру не посчитал и поэтому после того как клиент подписывает договор, у компании уже систематически возникают проблемы и незапланированные траты, дополнительные выезды, дополнительные расчеты. Стоимость их в общем объеме может быть как незначительной, так и весомой, организация превышает бюджет проекта, но менеджера по проектам привлекать за это нелогично, потому что он получает изначально неправильный объем работ. Раньше когда персонала и клиентов было немного - все можно было проверить "вручную", но сейчас не представляется реальным.

2) Вторая проблема это "недоработка" КП и отсутствие обратной связи. Недоработка выражается например в том , что заказчику например указывают излишние опознавательные знаки и характеристики продукции даваемые поставщиком, что позволяет клиенту найти других дилеров такого же оборудования и усложнить работу. Отсутствие обратной связи выражается в том, что несмотря на то , что у людей стоит план по продажам, план по количеству КП в КПИ, они очень редко интересуются, какая цена у конкурентов, что еще из товаров- заментилей предлагают клиенту, какие у него есть предложения по изменению, поэтому показатель Договора/КП хромает.

3) Отсутствие обратной связи иногда приводит к уходу объекта к конкуренту без объективных причин, а бывает и без всяких причин вообще. Как повысить ответственность за уход объекта к конкуренту, если в принципе конкурент не может с нами конкурировать ни по качеству, ни по цене , ни по каким либо другим объективным факторам, а если такие факторы есть то мы их и не узнаем, так как люди этим не интересуются

4) Иногда по причине безолаберности в КП отношения с клиентом портятся, как привлекать за это ? Понятно что человек говорит - ребят я Вам заплатил за работу Вы выставляете допработы, которые забыли. Как мотивировать сохранять нормальные отношения с клиентом и относится к клиенту ответственно - менеджер по продажам отнесся по наплевательски к КП, менеджер по проекту жестко проконтроллировал бюджет проекта попытавшись выбить допработы за то что не указано в договоре и формально он прав. Но отношения испорчены - сдать объект становится тяжело, а работать с постоянным клиентом менеджеру который  относится к этому клиенту - трудно, как взыскивать за это с обоих ?

 

P.S. Ошибки КП иногда превышают ЗП менеджеров, хотя общий объем работ при этом не страдает

Спасибо за ответ Эдуард.

Проджект у нас занимается непосредственно объектом - ездит на совещания, контроллирует работы монтажников, подсказывает технические решения сейлам, им остается только это все посчитать в программе, если взвалить на проджектов еще и проверку сейлзов и их предложений - они вешаться будут, да и сейлы будут вообще ни за что не отвечать. Я поговорил с коллегами у всех похожая проблема - сейлы что-то продали, инженеры и проджекты крутятся как сделать то не знаю что, незнаю как. Как то ответственность продумать и работать над ответственностью и мотивацией нужно именно с сейлам я считаю, придумывать какие то штрафы и т.п.

Евсли можно поподробнее хотя бы один пример схемы с пре-сейлом может попробую его как то переиграть

Еще раз Вам спасибо, потому как понимаю, что вопрос сложный, не думал что кто-то будет дискутировать.

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Re: Проблема ответственности за КП
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 23.08.2013 10:40:

Спасибо за ответ Эдуард.

Проджект у нас занимается непосредственно объектом - ездит на совещания, контроллирует работы монтажников, подсказывает технические решения сейлам, им остается только это все посчитать в программе, если взвалить на проджектов еще и проверку сейлзов и их предложений - они вешаться будут, да и сейлы будут вообще ни за что не отвечать. Я поговорил с коллегами у всех похожая проблема - сейлы что-то продали, инженеры и проджекты крутятся как сделать то не знаю что, незнаю как. Как то ответственность продумать и работать над ответственностью и мотивацией нужно именно с сейлам я считаю, придумывать какие то штрафы и т.п.

Евсли можно поподробнее хотя бы один пример схемы с пре-сейлом может попробую его как то переиграть

Еще раз Вам спасибо, потому как понимаю, что вопрос сложный, не думал что кто-то будет дискутировать.

а у вас есть аккаунт на Линкедине?

найдите группу HRM.RU - и задайте там вопрос, уверен, что отзывов будет больше

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ответить Открытие новой темы

Тема закрыта для добавления сообщений!

Поиск:

Все вакансии
ВакансияСпециализацияГородЗарплата

Поиск в форумах
Примеры запросов: "уход за ребенком", "аттестация персонала", "ассессмент OR assessment"

О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM