сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


О Книге продаж замолвите слово…


О Книге продаж замолвите слово…

Не первый раз сталкиваюсь с ситуацией, когда компания приходит к идее создать свою Книгу продаж – своеобразную Библию продающего подразделения. Задачи, которые разные компании решают, создавая Книгу продаж, схожи. Накопив определенный опыт, они приходят к пониманию необходимости зафиксировать его для того, чтобы привести деятельность сотрудников к единому знаменателю, чтобы новичкам было легче входить в должность и становиться источниками прибыли. Можно выделить два основных пути, по которым идут компании.

Тематические разделы:
Продажи
Стратегический HR
Стратегический HR : Управление HR : Функционал HR
Статьи
Психология, теории HR
Психология, теории HR : Организация труда
Трудовое право и делопроизводство
Трудовое право и делопроизводство : Оформление документов

Автор: Шульченко Марианна, бизнес-тренер, организационный консультант,
интернет-магазин тренингов «Бери и Веди»

Дата публикации: 14.03.2010


О Книге продаж замолвите слово…

Шульченко МарианнаНе первый раз сталкиваюсь с ситуацией, когда компания приходит к идее создать свою Книгу продаж – своеобразную Библию продающего подразделения. Задачи, которые разные компании решают, создавая Книгу продаж, схожи. Накопив определенный опыт, они приходят к пониманию необходимости зафиксировать его для того, чтобы привести деятельность сотрудников к единому знаменателю, чтобы новичкам было легче входить в должность и становиться источниками прибыли. Можно выделить два основных пути, по которым идут компании.

Первый путь: решение этой задачи поручается службе HR, а дальше она уже либо сама занимается разработкой, либо привлекает внешних консультантов.

Второй путь: книга создается внутри отдела продаж.

Давайте рассмотрим, какие сильные и слабые стороны имеют выделенные нами варианты создания Книги продаж.

Если мы рассмотрим вопрос точности формулировок, подбора грамотных фраз и стилистики оформления, то преимущества на стороне службы по работе с персоналом. У сотрудников есть опыт создания документов, а грамотная письменная и устная речь – основа профессионализма. Да и встроить новый проект в деятельность отдела, относящегося к обслуживающему сектору, не составляет труда - есть возможность реализовать идею в кратчайшие (или ограниченные) сроки.

Противоположная ситуация складывается в отделе продаж. Во-первых, остро стоит вопрос цены времени и приоритета - что для компании выгоднее? Использование времени продавцов на составление документа, или непосредственное их участие в получении прибыли предприятием? Ответ не требует комментариев. Актуален вопрос и о необходимом времени для решения новой задачи, эта деятельность не отменяет основную – продажи. Во-вторых, как показывает опыт, элементарно грамотных людей, умеющих переносить свои мысли на бумагу, не много, и с каждым годом их становится все меньше. Да и грамотность сотрудника отдела продаж не является приоритетным качеством, главное - достигнутый результат. Вспоминаю случай, как возмущенный начальник отдела продаж задал вопрос: «Как можно сделать три грамматические ошибки в слове РЮКЗАК? Не знаете? А наши знают…».

Часто вектор решения руководства по созданию корпоративной Книги продаж однозначно склоняется в сторону службы HR. Что же происходит в этом случае? Писать и оформлять умеют, вся необходимая информация есть в книгах, в интернете. При умеренных навыках работы с информацией и наличии здравого смысла, через некоторое время на свет появляется новоиспеченная Книга корпоративных продаж. Она может быть настоящей книгой или буклетом, оформлена скромно или изысканно (все, как пожелает руководство, и какой бюджет выделен), может оказаться программным продуктом, предназначенным для чтения с монитора ПК. Что дальше? А дальше встает вопрос о внедрении этой книги в деятельность компании. Созданный продукт еще продать надо, а это бывает сложнее, чем его изготовить. Тут тоже возможно несколько путей: внедрение активное, авторитарное и «тихое».

В первом случае, проводится презентация «продукта» руководству компании, продающих подразделений, ставятся жесткие сроки, определяются формы контроля, при необходимости назначаются санкции. Отдел продаж переходит на осадный режим – ознакомиться, выучить, рассказать (как доказательство того, что ты все знаешь) и работать дальше…по-старому. Информация книги будет востребована, пока жива и активна система контроля.

«Тихое» внедрение подразумевает распределение фолианта по сотрудникам, сопровождающее настоятельными рекомендациями ознакомиться, отчет руководству о проделанной работе. И вздох облегчения, все! Будет ли работать книга на интересы компании или нет – этот вопрос уже не важен, важно то, что проект завершен. О книге действительно забыли первыми те, для кого она предназначалась.

Будет ли Книга продаж в этом случае инструментом, помогающим компании наращивать свой потенциал? Нет. Воспринять информацию и оценить ее важность и необходимость мешает тот самый опыт, на расширение которого были направлены все усилия книгописцев. Способы и приемы работы, красиво описанные в Книге продаж, не всегда учитывают специфику работы и особенности клиентов, отвлеченные примеры неинформативны.

Как же тогда решить вопрос о создании и внедрении Книги продаж, как реального инструмента управления интеллектуальным активом компании? У HR есть время и умение составлять текст, но нет практического опыта в продажах; у отдела продаж есть опыт, есть успешные находки, но нет времени, а также умения и желания работать с теоретическим материалом. Таким образом, выход находится в плоскости совместной деятельности рассматриваемых нами подразделений. Теперь встает самый сложный вопрос, как воплотить в реальность совместный проект по созданию Книги продаж?

Для начала необходимо определиться с позициями, которые будут занимать участники проекта. Вариант «главный HR (и ответственность возложена соответственно), а продажи как объект для извлечения информации» не годится. Но кто же захочет делиться своими «секретами»? Да еще и даром! Найдется тысяча и одна отговорка и уважительная причина, чтобы не участвовать в проекте.

А если рассмотреть вариант, когда задача по разработке книги лежит на отделе продаж, а НР привлекается в роли консультанта, который оказывает содействие в этом многосложном деле? Это уже гораздо лучше. Подобный тандем может оказаться весьма работоспособным и появляется высокая вероятность появления рабочего инструмента под названием Книга продаж. Дальше уже дело техники: организация групповой работы, использование потенциала группы, выявление необходимой информации, и ее перенос в документ. Организация групповой работы ляжет на плечи руководителя продающего подразделения (он выделит людей, определит время и регулярность встреч, исключая финансовые потери продавца, возьмет контроль за проведением рабочих встреч). А «скучную» работу с информацией и роль ведущего групповой работы, точнее, модератора, возьмет на себя служба HR (и какая будет находка, если в штате есть корпоративный тренер – специалист по работе с группой участников). При анализе приемов эффективной работы, группа эффективнее по сравнению с экспертом – одиночкой. Так, при грамотно проводимой работе с группой, нивелируется конкурентная составляющая, которая проявляется в известном: «Мое, не скажу!». Участники, попадая в атмосферу группового взаимодействия, активно ищут ответы на поставленные вопросы, а так как решение находится в области их опыта, то он активно извлекается из профессиональных закромов.

Кроме всего сказанного есть еще одно значимое преимущество подобной формы работы – сотрудники ощущают свою причастность к нечто большему, чем выполнение плана продаж, они делают историю компании! Участие в создании Книги продаж делает сотрудников неравнодушными к ее наполнению, и побуждает активно включаться в ее совершенствование – они стремятся поделиться удачными находками, решением вопроса, актуальной фразой. В этом случае, чтобы Книга была «живая» и могла расти вместе с сотрудниками и компанией, ее целесообразно поместить в электронный формат, что позволит без труда ее доращивать.

Таким образом, все остаются в зоне своей компетентности и действуют эффективно: сотрудники отдела продаж – «продают» друг другу действенные приемы работы с клиентом, сотрудники HR собирают информацию для ее дальнейшего оформления. И все работают на интересы компании.

Share |

 

Версия для печати

Читайте также
«МИЭЛЬ-Франчайзинг» организовала HR-Клуб

Внедрение технологии кросс-продаж
Внедрение технологии кросс-продаж

Получить прибыль — это цель любой коммерческой компании, и технология «кросс-продажи» является отличным инструментом. Так ли легко внедрить эту технологию?

«Рынок в ужасе: руководители отделов продаж никому не нужны»

В Екатеринбурге переизбыток руководителей отделов продаж, но вакансии обычных продажников не закрываются месяцами. Эксперты уверены: дело не в летнем застое, изменился сам рынок и его требования.

О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам
О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам

Большинство тренинговых и консалтинговых услуг по продажам похожи друг на друга как две капли воды. Систему продаж строят единицы. А «правильную» и эффективную систему продаж практически никто.

Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать менеджерам?

«Выгорание» - типичная болезнь всех менеджеров, занимающиеся активными продажами, - становится головной болью для руководителей. Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать сотрудникам? Наиболее эффективный способ – дать им почувствовать успех, а для этого нужно создавать предпосылки
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM