сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Полезные игры для серьезных людей


Ролевые и деловые игры.
Два наиболее часто встречающихся термина, принятых в системе тренингов.
Тематические разделы:
Обучение и развитие : Очное обучение : Тренинги
Обучение и развитие персонала

Источник: Журнал "ТОП"

Автор: Наталья Кудрявцева

Дата публикации: 01.08.2001




Почему мы играем?

Возможно, потому что это помогает нам лучше познать окружающий мир и приобрести необходимые жизненные навыки. Возможно, потому что игровой процесс интереснее, нежели простое усваивание информации. Возможно, потому что в каждом из нас заложено стремление моделировать ситуацию и рассматривать ее с разных сторон в поисках единственного правильного решения.

С раннего возраста и до глубокой старости человек находится ''на сцене'', исполняя те или иные роли в общем жизненном спектакле. Разумеется, в поведении игроков существуют определенные закономерности, что дало возможность развиться целому направлению в психологии, началом которого можно считать появление бестселлера Эриха Берна ''Игры в которые играют люди…''.

Рассмотрев законы человеческих взаимоотношений с позиций игры, Берн впервые предложил так называемый трансактный анализ, или, проще говоря, ''разбор ходов'', совершаемых нами в процессе игры. Его теория весьма доступно охарактеризовала роли, исполняемые человечеством ежедневно, к примеру, взаимодополняющую пару родитель – ребенок, разыгрываемую практически во всех бытовых жизненных ситуациях.

Как и всякое удачное открытие, теория Берна получила подтверждение во многих областях человеческой деятельности, а особенно там, где подразумевается ''практическая'' область. В самом деле, если есть родитель и ребенок, то почему бы ни быть учителю и ученику, продавцу и покупателю, начальнику и подчиненному? Словом, исходя из аксиомы, что весь мир – театр, играть нам придется в любом случае, и единственным разумным решением для каждого остается выбор наиболее подходящей социальной и жизненной роли. Естественно, что выбор определяется не только нашим желанием и требует основательной проверки на практике, а лучшим способом, на сегодняшний день изобретенным человечеством, остается искусственно созданный краткосрочный процесс, который мы и называем ролевыми играми.

Ролевые и деловые.
Два наиболее часто встречающихся термина, принятых в системе тренингов. По большому счету их можно отнести к одной и той же категории ролевой игры, поскольку и те, и другие содержат в себе одинаковый механизм запуска, то есть собственно понятие ''роли'' как комплекса правил и ограничений, добровольно принимаемых на себя игроком. Также объединяющим моментом является обязательное наличие организатора игры (он может называть как угодно, но по терминологии, принятой на тренингах, это тренер). Однако существуют некоторые различия, позволяющие несколько отделить понятия ролевых и деловых игр, применяемых в специфике тренингов:
Отличия РолевыеДеловые
Состав участников

Время, затраченное на игру



Тематика








Цель
Двое, изредка трое

Не более 20-30 минут



В первую очередь – продажи, переговоры, взаимоотношения в коллективе





Отработка конкретной ситуации, навыков работы с клиентом
Как правило, вся группа

От 1,5 часов до двух дней



Структура и внутренние механизмы производства, проблемы, требующие тщательного исследования, максимально приближенного к реальным условиям: к примеру, регулирование денежных потоков.

Разработка общей стратегии конкретного производства, умения работы в команде, управленческих навыков, развитие корпоративного мышления, мотивация сотрудников.


На примере данной таблицы становится понятно, что деловые игры есть ни что иное, как усложненный вариант ролевой игры, изначально направленный на специфику деловых отношений и выявляющий проблемы, справиться с которыми и призваны бизнес-тренинги. Впрочем, это вовсе не означает, что эффективность ролевой игры в тренинге ниже деловой. Напротив, в таких областях как реклама и маркетинг, навыки общения, вырабатываемые ролевыми упражнениями, просто необходимы. К примеру, самой распространенной из проблем среднего звена коллектива, а именно менеджеров, остается недостаточный, с точки зрения руководства, уровень продаж. Часто причиной этого являются элементарные пробелы в технике общения, восполняемые во время отработки ролевой игры. Чтобы понять принцип действия такой игры, рассмотрим ее поподробнее. Итак:

Покупаем и продаем.
Действующие лица – Покупатель и Продавец. Задача Продавца – продать товар, Покупателя – под любым благовидным предлогом отказаться от покупки. Все роли разыгрываются участниками самостоятельно, без всякой дополнительной подготовки, на основе собственного опыта и интуиции. Тренер не вмешивается в ход игры до тех пор, пока она не заходит в тупик. После этого проводится трансактный анализ, в ходе которого и выясняется, какие именно ошибки привели к невозможности достижения результата. По какому принципу разбирается игра нетрудно понять, если хорошо представлять себе собственно технику процесса продажи, независящую от того, продает ли Продавец хлеб или стиральные машины, и разделенную на определенные этапы. Как правило, их пять:
1. подготовка к продаже
2. установление контакта с клиентом
3. выявление потребностей клиента
4. презентация товара
5. устранение возможных возражений и завершение продажи

Продавец, правильно и вовремя переходящий с одного этапа на другой, непременно добьется результата, то есть завершит продажу. Ролевая игра часто основывается на отработке одного из этапов – к примеру, для пункта №3, или выявления потребностей клиента, часто бывает достаточно просто его выслушать, однако не все менеджеры, даже опытные, делают это достаточно внимательно и добросовестно.

Анализируя данный этап, можно вспомнить и о понятии ''иерархии потребностей'', сформулированной А. Маслоу. В соответствии с этой теорией, каждый покупатель особенно привязан к одной из ступеней этой иерархии – один зациклен на безопасности, другой – на комфорте, третьему необходима принадлежность к определенному кругу, для четвертого покупка становится средством самовыражения и так далее. Опытный Продавец должен уметь вычислить истинную потребность данного Покупателя и провести следующий этап, то есть презентацию, с учетом ее специфики.

На этапе установления контакта важную роль играют такие, казалось бы, общепринятые вещи, как доброжелательная улыбка, открытый взгляд, комфортная поза и так далее. Словом, тщательная проработка и закладывание необходимых навыков в процессе ролевой игры не только облегчает взаимопонимание участников, но и способствует значительному повышению эффективности в их реальной деятельности.
С не меньшей тщательностью прорабатываются и такие моменты, как нормализация психологического климата в коллективе. Здесь основные роли меняются на Руководителя и Подчиненного, изначально имеющих прямо противоположные цели (к примеру, Подчиненный хочет прибавки к зарплате, а Руководитель, напротив, намерен нагрузить Подчиненного дополнительной работой). Игра заканчивается тогда, когда участники приходят к компромиссу. В случае затруднений, ситуация опять же тщательно разбирается тренером. Причем, как правило, тренер в первую очередь указывает на несомненные удачи, достигнутые участниками, принимает советы от остальной аудитории, словом, ''доводит'' ситуацию совместно с участниками.

Примерно так же проходит и игра телефонные переговоры –серьезный аспект бизнес-психологии, часто напрямую влияющий на благосостояние фирмы. Поэтому аргументы участников вроде: ''мы сюда учиться пришли, а нас, взрослых людей, заставляют непонятно чем заниматься'', неоправданны, поскольку именно ролевые игры позволяют достичь главного эффекта тренинга, отличающего его от курсов повышения квалификации, лекций и прочего, а именно эффекта вовлечения в процесс. И в этом отношении ролевые игры – это незаменимая часть тренинга, и относиться к ним надо серьезно.

В чем смысл исполняемой роли?

Как уже говорилось, главным фактором, заставляющим серьезных людей играть в несерьезные игры, является их практическая польза. Измерить ее в конкретных цифрах, выраженных в процентном увеличении прибыли после тренинга, довольно сложно, поскольку существует еще много других факторов – экономических, политических, социальных, ежедневно влияющих на состояние рынка. Однако некоторые безусловные плюсы все же можно выделить, исходя из решения задач, поставленных перед тренерами руководством фирмы. К ним относятся:

1. Выявление уровня подготовки и оценка возможностей каждого члена коллектива относительно занимаемой им должности.
Говоря о возможном отсеве или смене должностей сотрудников после тренинга, нельзя забывать, что речь, конечно, идет не об отсутствии навыков или знаний, восполнить которые и призван тренинг, а о возможной психической не предрасположенности к данному виду деятельности. К сожалению, бизнес-тренинг, в отличие от тренингов личностного роста, призван, прежде всего, усилить работоспособность участников, а отнюдь не решить их личные проблемы. Если профессиональный менеджер или продавец в течение нескольких игр не в состоянии выжать из себя ни слова, то ему стоит задуматься о перспективах своей дальнейшей деятельности и, возможно, даже поменять специальность. С другой стороны, в процессе игры может произойти раскрытие внутреннего потенциала работника, вниманием руководства доселе не избалованного, но в дальнейшем вполне способного доказать не только свою профпригодность, но и возможность быстрого карьерного роста, что в итоге пойдет только на пользу фирме.

2. Адаптация и выработка корпоративной солидарности, укрепление коллектива.
Очень важный фактор, способствующий укреплению отношений внутри коллектива, сплочению сотрудников и, в итоге, большей эффективности их совместной деятельности. Побывав в процессе тренинга ''в шкуре'' коллег, ощутив себя и начальником, и подчиненным, большинство сотрудников начинают лучше понимать не только собственные обязанности, но и задачи, возложенные на коллектив в целом, структуру его взаимоотношений, роль каждого в достижении общего благосостояния фирмы.

3. Закрепление материала на практике, возможность заранее просчитать возможные ходы, выработать схему, избежать неприятностей в ''реальной'' жизни.
Учиться на собственных ошибках – занятие неблагодарное, отнимающее слишком много времени, сил и эмоций. Гораздо проще смоделировать и отыграть ситуацию за два-три дня, отведенных на тренинг, чтобы затем, в реальной ситуации в короткий срок правильно оценить проблему и принять единственно верное решение. Это касается не только руководящего состава, но и работников любого уровня, ибо каждый из нас время от времени берет на себя ответственность и даже иногда идет на риск. Так пусть лучше это будет риск оправданный.

4. Увеличение объема необходимых знаний у сотрудников, изменение на уровне поведения.
Этот пункт обычно проявляется нагляднее всего, особенно при систематических тренингах.
Оценив же все остальные пункты с позиций субъективных (отзывы участников тренинга) и объективных (повышение уровня продаж) критериев, можно получить вполне объективную картину пользы и эффективности ролевых игр.


Share |

 

Версия для печати

Читайте также
Как организовать обучение персонала в период кризиса

Во время кризиса резко падают расходы компаний на все, что не приносит результатов сегодня. Расходы на обучение в большинстве случаев урезаются в первую очередь. А это значит, что большинство компаний не считают семинары и тренинги чем-то, что может принести пользу быстро. Давайте рассмотрим, что заставляет их так думать.

Тренер – это интеллектуальный предприниматель

Сегодня одним из аспектов развития организации является интеллектуальное предпринимательство. Предприниматель – это человек, который связывает отдельные, далеко друг от друга лежащие вещи. Берет технологию в одном месте, исполнителей в другом, рекламистов в третьем, изучает потребителей и клиентов в четвертом и связывает все это в единое целое. Ему вовсе не обязательно при этом владеть всеми этими составляющими. Он находит некую идею, которая дает дополнительную прибавочную стоимость за счет связывания отдельно расположенных, лежащих в разных частях рынка функций.
Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов Команда

Интервью с Еленой Сидоренко
Интервью с Еленой Сидоренко

Интервью ведут магистры психологии Анна Попова и Михаил Егоров.


Должен ли тренер обладать подготовкой в области психологии?

На одних из последних переговоров в крупной транснациональной компании представитель Заказчика задал нам практически традиционный вопрос, ответ на который вылился в целую статью. Звучал этот вопрос так: «А зачем бизнес-тренеру психологическое образование?». Все аргументы, которые у меня есть, можно легко свести к двум: чтобы быть профессионалом и чтобы не быть дилетантом. Я их обязательно раскрою и поясню позже, а пока давайте начнем с начала и определимся в понятиях. А что мы понимаем под тренингом?

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM